ETAPA 2: ESTRATEGIA DE MARKETING

Esta sección incluye los siguientes elementos:

• Desarrollo de una declaración de la misión
• Declaración de objetivos
• Estrategia y tácticas para lograr los objetivos

DECLARACIÓN DE MISIÓN

Su declaración de misión es un compromiso formal y el enfoque del negocio. Se debe explicar a los clientes de manera concisa cuál es la naturaleza de su negocio y donde usted va, y también proporcionar una herramienta de motivación para los empleados. Debe ser aspiracional, algo que esforzarse, pero se puede obtener y relevante. Una vez que se ha definido que debe formar el foco de su estrategia de negocio.

DECLARACIÓN DE LA VISIÓN

Una declaración de visión es más a largo plazo, ideal-world declaración que describe dónde le gustaría llevar a la empresa en el largo plazo.

OBJETIVOS

En combinación con la declaración de la misión, sus objetivos deben ser los estados clave que impulsan su negocio. Los objetivos más exitosos siguen la de SMART acrónimo. Específicos, medibles, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo.

• ¿Qué es lo que quiere lograr para finales de este año?
• ¿Dónde quiere estar en uno, cinco, diez años?

Los objetivos deben ser cuantitativos para medir el éxito con precisión. Por ejemplo, ‘vender 600 unidades en el año que viene «o» aumentar la retención de clientes en un 20% ».

SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA ADECUADA

EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA PARA EL CRECIMIENTO – LA MATRIZ DE ANSOFF

La mayoría de las empresas necesitan para crecer, y la Matriz de Ansoff (abajo) es un método para determinar el mejor curso de acción si el crecimiento es su prioridad.

La matriz de Ansoff

Penetración del mercado

El aumento de cuota de mercado en un mercado actual con un producto actual.

Tácticas Ejemplo:

• Política de precios agresiva (ver «liderazgo en costes» en el modelo de Porter)
• Re-branding
• El aumento de la comercialización gastar

Evolución del mercado

Tomando los productos existentes en nuevos mercados

Tácticas Ejemplo:

• Encontrar un nuevo uso para un producto existente
• Ampliación de la red de distribución
• Las asociaciones estratégicas en los mercados internacionales

Desarrollo de productos

El desarrollo de un nuevo producto para un mercado que ya ha introducido

Tácticas Ejemplo:

• La creación de una gama de otros productos similares, por ejemplo, espuma de afeitar, si ya están fabricando máquinas de afeitar

Diversificación

El desarrollo de un nuevo producto para un mercado completamente nuevo

Tácticas Ejemplo:

• Estudios de mercado
• Investigación y desarrollo de productos

EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS

Una vez que haya determinado el producto y el mercado al que quiere estar en el siguiente problema será establecer un precio. Modelo de Porter analiza tres estrategias para lograr ventajas competitivas basadas en el precio.

Tres estrategias genéricas para la ventaja competitiva – modelo de Porter

• Costo de liderazgo: Un producto de buena calidad a un precio más bajo que los competidores

• Estrategia diferencial: Un producto o servicio que se percibe como único dentro de un mercado en particular

• Enfoque estrategia: La entrega de la atención enfocada a un segmento particular para ofrecer un servicio que los competidores no pueden competir

LA DETERMINACIÓN DE LOS PRODUCTOS A INVERTIR EN

Si dispone de una amplia gama de productos, es probable que algunos lo harán mejor que otros. El Boston Consultancy Group matriz es un método para determinar qué invertir, y que al caer, que se muestra a continuación.

 

Estrellas

Productos de alto crecimiento con una fuerte presencia de mercado.Probablemente necesitan altas inversiones para mantener la posición.

Vacas de efectivo

Productos de bajo crecimiento con una cuota de mercado elevada.Probablemente no necesita mucha inversión, pero requieren una gestión para mantener la rentabilidad.

Los signos de interrogación

Los productos que tienen potencial, pero puede requerir una inversión para obtener beneficios decentes.

Perros

Hay pocas veces vale la pena invertir pulg Los perros deben al menos cubrir los gastos que deben conservarse.

TÁCTICAS – EL MARKETING MIX

El marketing mix es una selección de elementos comerciales de los clientes enfocados que trabajan juntos como un conjunto de herramientas para comercializar su producto o servicio. La sección de táctica de un plan de marketing resume cómo se va a utilizar cada elemento del marketing mix, que se pueden resumir en siete «P» como se muestra en la siguiente ilustración.

PRODUCTO

Producto se refiere a los elementos que están vendiendo o servicio que está proporcionando. Sus tácticas de productos a base de vincular de nuevo a su estrategia global – si su estrategia es la penetración en el mercado (véase la matriz de Ansoff), entonces puede haber poca necesidad de hacer nada al producto. Sin embargo, si usted ha elegido el desarrollo de productos o la diversificación entonces una cierta cantidad de investigación y desarrollo y diseño del producto será necesario.

Si el producto es de alta calidad, o una buena relación? Desechable o duran toda la vida? Rápido o lento? ¿Cómo va a ser envasados? ¿Dónde se hace? ¿Es el medio ambiente?

PRECIO

• El precio es uno de los factores más importantes al momento de decidir su táctica de marketing, lo que podría incluir lo siguiente:
• Skimming – baja penetración en el mercado, estrategia de precios altos para los productos de primera calidad
• Precios comparables – si usted no es el líder del mercado, los competidores han fijado un precio de expectativa que se puede seguir
• Estrategia de penetración en el mercado – deliberadamente precios bajos para entrar o controlar un mercado rápidamente.

LUGAR

El lugar se refiere al método de hacer llegar su producto al consumidor – esto podría ser un concesionario o una tienda online.

¿Cómo va a atraer a más comerciantes para vender su producto? ¿Cómo va a mantener una apariencia premium? ¿De qué manera su función de red de distribución? ¿Cuántos países hay que operar?

PROMOCIÓN

La promoción es mucho más que sólo publicidad – esta es la disciplina de las comunicaciones de marketing.

¿Cuál es su estrategia de marca? ¿Qué canales de promoción se utilizarán? ¿Cómo va a dividir el presupuesto? Se carteles funcionan mejor que los anuncios de televisión? ¿Cuál debe ser el descuento para promociones? ¿Cómo va a generar la banda positiva? Si usted subcontratar el trabajo creativo?

PERSONAS

La gente se refiere a todo el personal de cara al cliente en su organización, no sólo el personal de ventas.

¿Qué formación se necesita? ¿Saben los productos bien? ¿Qué comisión se consiguen? En caso de que fuera fuente? ¿Necesitan un uniforme? ¿Qué incentivos puede dar?

PROCESO

El proceso se refiere a los procedimientos que se siguen cuando la entrega de un servicio a un cliente.

Por ejemplo, para un hotel – cómo se saludaron clientes? ¿Quién lleva el equipaje a la habitación? Cuando se limpian las habitaciones? ¿A qué hora es el desayuno?

Este elemento de la mezcla de marketing debe incluir también su relación con el cliente (CRM) de proceso, o en otras palabras, cómo gestionar a los clientes a través del embudo de compra.

LA EVIDENCIA FÍSICA

Este elemento de la mezcla de marketing se utiliza sobre todo para promover los servicios. Si usted no está vendiendo nada tangible, ¿cómo sabrá la gente lo que están recibiendo?

Aquí es donde la evidencia física se vuelve importante. Ejemplos de evidencia física incluyen un folleto para un viaje de vacaciones, testimonios de clientes por un dentista, o una cartera para una empresa de diseño web.

SEGMENTACIÓN, FOCALIZACIÓN Y POSICIONAMIENTO

Cuando se utiliza la mezcla de marketing, es importante tener en cuenta las tres etapas genéricas de marketing – segmentación, segmentación y posicionamiento.La segmentación es el desglose detallado de sus clientes en detalle tanto como práctico, dirigido a continuación, asegura que todos los elementos de la mezcla se adaptan a su grupo de consumidores identificados. El posicionamiento es el proceso de asegurar que los clientes actuales y potenciales perciben a su empresa de la manera prevista.