Piense en todos los momentos de su semana de negocios que negocia: con nuevas contrataciones y empleados ; con prospectos de ventas y clientes a largo plazo; Con vendedores y proveedores.
Si usted es propietario o líder de un negocio, necesita saber cómo negociar. Esto no es negociable
Aquí están las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe enfocarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado valer millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años. Todo esto recientemente llegó a un punto crítico cuando un total de 35 de mis mejores clientes de coaching empresarial se unieron a mí para participar en un programa de día y medio sobre negociaciones en mi ciudad natal .
Les pregunté : «¿Cuántos de ustedes se considerarían ‘ultra negociadores’ que tienen fluidez y les encanta negociar?»
De los 35 dueños de negocios, solo dos levantaron la mano.
Luego pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que pueden ser fluidos en la negociación y ser sólidos en eso, pero no lo aman y sienten que podrían mejorar?»
Cerca de un tercio de estos empresarios exitosos levantaron la mano.
Finalmente, pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que no son negociadores fuertes o confiados? ¿Cuántos de ustedes se encuentran evitando negociar incluso cuando esa evitación funciona en su detrimento?»
Más del 60 por ciento de las manos en la sala se levantaron para eso.
Eso me derribó. Teniendo en cuenta el éxito comercial que han tenido estas personas, pensé que los números estarían mucho más inclinados hacia las dos primeras preguntas. Me di cuenta de que teníamos mucho trabajo que hacer.
Dije: «Mire. En un día y medio, no vamos a cubrir todas las diferentes tácticas de negociación que existen. En cambio, vamos a comenzar con las 10 estrategias y habilidades de negociación más importantes que necesitará.»
En este artículo, he reducido esa lista de 10 habilidades a solo las cinco más importantes para comenzar.
- Aclarar sus metas de negociación
Ahora, usted podría pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que participan en una negociación no han pensado en lo que quieren evitar.
Para aclarar sus metas, hay tres preguntas clave que debe hacerse:
- ¿Cuál es el mejor resultado posible? Digamos que está negociando la venta de un producto, servicio o empresa. ¿Qué es lo más que podría buscar de manera realista? ¿Son 50,000 por su contrato de servicio? ¿O tal vez 22 millones para vender su empresa?
- ¿Cuál es su resultado final? Esto se refiere a la oferta menos aceptable. Si usted es el vendedor, ¿cuál es la oferta más baja que estaría dispuesto a aceptar? Y si usted es el comprador, ¿qué es lo máximo que estaría dispuesto a pagar?
- ¿Cuál es tu plan B? Roger Fisher y William Ury, miembros del Proyecto de Negociación de Harvard y los autores de Getting to Yes, llaman a esto «BATNA», su mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué vas a hacer si no llegas a un acuerdo?
Por supuesto, no se debe transmitir sus respuestas a las preguntas A o B, pero lo que necesita saber todas estas cosas en marcha. Incluso si no está totalmente seguro de sus respuestas, sólo tener una idea de lo que podría ser posible ayudarte. A medida que se aclare más sobre cada uno de estos elementos, la negociación será más fácil.
Por esa razón, debe asegurarse de que, al lidiar con negociaciones cada vez más importantes, invierta cada vez más tiempo en identificar las respuestas a estas tres preguntas.
- Determine su estrategia de negociación principal
La segunda idea principal que cubrimos fue la importancia de entrar en la negociación con una estrategia de negociación central (CNS).
Lorraine, una de mis clientes de coaching empresarial en este retiro, planteó un desafío de negociación particularmente interesante al que se enfrenta. Ella es propietaria del edificio comercial de 6,000 metros cuadrados en el que opera su compañía, así como terreno en el que se encuentra. Pero la ciudad quiere sacar una servidumbre de ocho metros en la parte delantera de su propiedad, que eliminara el estacionamiento.
Cuando le pregunté a Lorraine cuál era su estrategia, dijo que le diría al representante del departamento de planificación de la ciudad que esta servidumbre afecta adversa e injustamente el valor de su propiedad.
Pero señalé que un planificador de la ciudad podría no estar especialmente preocupado por el valor de su propiedad. Entonces le pedí a Lorraine que me diera más información sobre por qué reduce el valor de su propiedad.
Resultó que una de las razones es que tiene muchos camiones industriales grandes que entran y salen de su propiedad con un equipo enorme. Si la ciudad le quita esos ocho metros de propiedad, los camiones tendrán que volver a la calle cada vez que quieran entrar y salir.
Así que hice una sugerencia: «Si fuera yo, no entraría en la negociación a través de la puerta del valor y la equidad. En cambio, entraría por la puerta de la seguridad y la responsabilidad. Diría que no es así. Es seguro tener los camiones en la calle, y eso crea mucha responsabilidad tanto para mí como para la ciudad «.
Y de eso se trata la creación de una estrategia de negociación principal: encontrar la puerta por la que desea ingresar a través de la negociación. Esa podría ser la puerta de la seguridad y la responsabilidad o el valor, la puerta de la competencia o de los negocios futuros.
Nuevamente, si se trata de una pequeña negociación, por ejemplo, si está comprando equipos por un valor de 1,200, probablemente no vaya a poner mucha energía en reunir mucha y mucha información. Pero incluso entonces, puede pasar cinco minutos en línea viendo precios en otro lugar y qué opciones existen. Entonces puedes entrar por la puerta de la competencia. Podría preguntar: «¿Quiénes son sus competidores? ¿Y por qué no todos le compran a usted?»
Solo haciendo preguntas como esas, puedes garantizarte un mejor precio o mejores términos.
Y de eso se trata este segundo paso: encontrar la estrategia que lo acerque más a su mejor resultado posible.
- Entienda su firma de negociación
Usted tiene una «firma» en las negociaciones al igual que tiene una con documentos. Esa firma es la forma habitual en que se va en una negociación.
Algunas personas intentan entrar y golpear a la otra persona por el precio. Otras personas se sienten realmente intimidadas, reticentes y temen pedir algo. Esas personas negocian en voz baja y, a menudo, terminan consintiendo. Otras personas son excelentes para establecer una buena relación, pero en el momento en que la conversación gira en torno al precio y los términos, toda esa relación desaparece. Hacen un cambio evidente del modo de conversación al modo de negociación.
Comprender su firma predeterminada lo ayuda a saber con qué está trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador, porque hay una cosa que puede garantizar cuando se trata de negociaciones: cada vez que negocie,estará allí. No puedes pedirte que abandones la sala cuando comienzan las negociaciones.
Así que conoce tu propia personalidad, estilo y preferencias. Averigüe qué tipo de comportamiento ha incumplido en el pasado: qué tan cómodo se sintió en sus negociaciones anteriores.
- Construir la motivación
Una de las cosas más poderosas que puede hacer en una negociación es averiguar por qué la otra parte quiere hacer un trato. Puedes hacer esto haciendo preguntas y construyendo raíces de negociación.
Por ejemplo, si está comprando servicios de un proveedor de TI, intente decir algo como «Hábleme de sus servicios de TI. Recibo ofertas de correo electrónico para servicios de TI todo el tiempo. ¿En qué se diferencian sus servicios de los servicios que ofrecen? ? »
Hacer preguntas sobre su competencia y por qué quieren trabajar con usted (lo que hay para ellos) construye la motivación de su contra parte negociadora.
- Juega a la fiesta pasiva
Es de naturaleza humana que en cualquier negociación, una de las partes estará ansiosa y la otra será reacia. Ahora eso puede no ser cierto cada vez, pero probablemente sea cierto el 80 por ciento de las veces.
Entonces, asuma que su negociación será como la mayoría de los demás: tendrá una parte entusiasta y una reticente. Y, si usas estas tres tácticas, puedes estar seguro de que eres reacio.
- Primero, use su lenguaje corporal para comunicar su pasividad. Piense en cómo se ven las fiestas entusiastas: están tensas y se inclinan hacia adelante con los pies debajo de ellas como si pudieran saltar a sus pies o lanzarse a un sprint en cualquier momento.
Por el contrario, los grupos reacios se reclinan de la mesa y mantienen baja la tensión en sus cuerpos. Al poner sus pies frente a sus cuerpos en ángulos de 90 grados y al redondear sus hombros, se comunican que no están demasiado ansiosos por hacer un trato. - También considera cómo puedes manipular tu voz para que suene más reacio.Mientras que las partes entusiastas hablan rápidamente y con mayor volumen y tono, las partes reticentes hablan lenta y suavemente. Hacer esto también reduce el tono de sus voces, lo que los hace parecer más reticentes.
- Finalmente, recuerde que las partes reticentes califican su idioma. Dicen cosas como: «No sé si podríamos hacer X». O «¿Funcionaría para ti si pudiéramos hacerlo?» También hacen muchas preguntas y plantean muchos desafíos. Nunca dicen: «¡Sí! ¡Vamos a hacerlo!» No muestran emoción. Todo está calificado y sometido.
Solo asumiendo el papel de la parte reticente, puede obligar a su oponente a asumir el papel de la parte impaciente.
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