Las 9 Reglas Fundamentales de Negociación de Ventas

CRM Castellon

Hay un montón de pasos y acciones que van a ayudar a  cerrar un trato. Así que mientras te felicitamo por llegar al punto donde se puede cerrar, la realidad es que es sólo el principio.

En mi opinión, hay nueve reglas de la negociación de un acuerdo de venta:

1) La regla de la reciprocidad

Las personas tienen una inclinación natural para pagar las deudas.

2) Acondicionamiento

Nada viene de forma gratuita. Asegúrese de dar y recibir.

3) Saber qué pedir

Y cuando  pedirlo.

4) Siga Protocolo Buena Pre y Post-Conversación

Fijar un tiempo antes de la negociación, y asegúrese de que todos los que toman la decisión están convocados. Enviar un resumen de la conversación después.

5) Medir la salud de sus cuentas

Manténgase al tanto de la situación de sus costes para que saber donde ceder.

6) Gestión del Tiempo

Sepa donde centrar la conversación..

7) Lenguaje Común

Asegúrese de hablar en términos que su interlocutor entiende.

8) Tiempo para ejemplos

Sepa qué ejemplos compartir, y cuando son apropiadas.

9) Saber cuándo irse

Reconocer cuándo un acuerdo ha terminado.

Los verdaderas negociaciones son las que llegan a un acuerdo mutuo donde ambas partes obtienen beneficios. Contrariamente a la creencia popular, no es “ganar” una negociación hacer que la otra persona pierda. Ambas partes tienen que dar y recibir en el camino.

El problema es que los vendedores tienden a ser “dadores.” Dan y dan y dan y esperan una cosa muy grande de vuelta . Creen que lo han ganado porque han hecho todo lo que el prospecto pidió.

Sin embargo, si le damos todo el proceso sin obtener nada a cambio, nos condicionamos tratar como un felpudo. Ellos acabaran por no tener prácticamente ningún respeto por nosotros, es por eso que tampoco piden ni regalos, ni descuentos, o que simplemente nos hacen desaparecer y ni siquiera nos dan la cortesía de una llamada de vuelta.

A través de estas reglas de negociación, los vendedores tienen que encontrar la forma de crear condiciones de igualdad desde el comienzo de la relación.

Cómo crear condiciones de igualdad en las negociaciones de venta

La mayoría de las negociaciones utilizan un enfoque de quid pro quo para crear igualdad – hacer las cosas a cambio de lo que estás regalando. Esto a veces es necesario, pero tiende a crear relaciones conflictivas en el largo plazo.

Hay otra cosa que puede ser aún más potente para el apalancamiento – una condición humana que se llama la regla de reciprocidad. Esta regla es que todos estamos unidos iincluso impulsamos juntos  para pagar deudas. No nos gusta deber nada a nadie.

Si alguien nos pide algo, el receptor en realidad se siente obligado a dar  algo a cambio. Cuanto antes le pedimos algo a cambio, más fácil será para nosotros para conseguirlo. Mediante la comprensión de todo lo que se da y se obtiene en el camino, sabremos exactamente qué pedir y cuándo pedirlo para que se mueva la oferta a través de la tubería … o salir antes de que sea demasiado tarde.

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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