Recetas de marketing.

Inicio » CRM » GUÍA MARKETING SEDUCCIÓN(IX)

GUÍA MARKETING SEDUCCIÓN(IX)

Introduce tu dirección de correo electrónico para seguir este Blog y recibir las notificaciones de las nuevas publicaciones en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 4.483 seguidores

Te recomiendo

Blogs de Marketing

American Marketing Association

LOS EMBUDOS DE VENTA

 Si has superado todas las fases anteriores, ha llegado la hora de construir tu embudo de venta.

Se define por embudo de venta las etapas del proceso de ventas por las que un cliente pasa desde que siente la necesidad de satisfacer una necesidad hasta que realiza la orden de compra.

Estos procesos son tanto “on line” como “off line” y deben de estar perfectamente definidos para que tu empresa tenga éxito.

 8.1 EMBUDOS DE VENTA “OFF LINE”

Inícianos el estudio de los embudos de compra desde los embudos de compra off line y te aconsejo que primero establezcas tu marketing “off line” y luego lo incentives con tus procesos “on line”

8.1.1)      Producto

PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO

El secreto de las ventas no es otro mas que conocer exhaustivamente eñ producto. Un embudo de ventas no es mas que atraer la atención del cliente y convencerlo de las bondades de nuestro producto. La convicción nace de la seguridad que transmitimos, y la seguridad nace del conocimiento del producto.

NI PRODUZCAS LO QUE SE VENDA NI VENDAS LO QUE SE PRODUCE., CREA EL MERCADO PARA LO QUE COMER$CIALIZAS

En una de las primeras empresas en la que preste mis servicios, me pidieron que al día siguiente fuese con la peor ropa posible por que me iba a pasar dos días en la planta de producción. Vestido con un mono de obrero que mi padre utilizaba en una fabrica de abono, acudí durante tres días en lo que aprendí a prensar, esmaltar, clasificar, embalar y realizar paneles de promoción. Al terminar este “stage” conocía perfectamente el producto, su proceso de fabricación y su colocación. El cabo de un  tiempo, cuando c entraba con un cliente  en la planta de producción, mi argumentario estaba tan desarrollado que algunos clientes consideraban que mi formaciónprocedía de la parte técnica

 El conocimiento del producto y su adaptación a la necesidad del cliente, te permite convertirte en un consultor de tu cliente, de tal forma que cuando le ayudas desinteresadamente a solucionar algún problema que el tenga, estas consolidando tu posición

8.1.2)      Publico objetivo.

Define tu publico objetivo, programa tus acciones de marketing, mide los impactos y establece las medidas de información de retroceso

Como director de una clínica dental establecí cual era el área de influencia, a las líneas que limitan esta zona se les llama isócronas. Las clínicas dentales tiene un area de influencia de  aproximadamente un kilometro, es decir el cliente busca una clínica de proximidad para tratamientos comunes, y busca establecimientos especializados para tratamientos complejos. Mi publico objetivo eran familias que viviesen en ese area, por lo tanto mis acciones de marketing iban enfocadas hacia ellas y establecí una política de empuje hacia la clínica pull. Desarrolle todo un sistema de medición de efectividad de las acciones de marketing con el fin de poder saber de donde acudían mis clientes. Y realice mapas de código postal para saber su localización. Mi embudo de venta era acción de marketing, primera visita gratuita, establecimiento de presupuesto, seguimiento comercial post visita, estudio de financiación, y establecimiento de promociones

8.1.3)      Pull or Push

Nuestro embudo puede partir del empuje  “pull” sobre los miembros de nuestro publico objetivo o bien sobre el agarre “push” de esos prospectos

En todos los casos debemos atraer o seducir al cliente hacia nuestra empresa, tanto utilicemos métodos de publicidad, promoción, relaciones publicas, o fuerza de ventas.

Cuando el cliente contacte con la empresa empezara la interacción, que llevara al proceso de compra

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGER

A partir de aquí será el servicio comercial de la empresa el que deberá actuar para que ese cliente no se “escape” y para ello son muy interesantes los programas de interacción con clientes CRM, donde dejar registro de todos los correos llamadas y citas, desarrolladas por el.

QUE EL CLIENTE NO ESPAPE

“toda empresa que es rentable lo es porque ha alcanzado un éxito de marketing, aunque muchas empresas no sean conscientes de haberlo alcanzado”

Vuelvo a insistir que cualquier edificio parte de unos buenos cimientos, la venta esta basada en tres principios

1)      Conocimiento del producto para poder transmitir seguridad de lo que estamos haciendo.

2)      Existencia de la necesidad en tu cliente junto con el deseo de satisfacerla

3)      Exposición del beneficio que tu producto aporta a tu cliente

Definición de procesos comerciales,

¿Qué pasa en tu empresa cuando suena el teléfono y tu cliente quiere adquirir un producto?

¿ Quien responde?

¿ Quien hace el seguimiento de esa oportunidad?

por ultimo cuando esto este definido, acelera tus procesos comerciales con estrategias de marketing

Me encuentro con muchos clientes que quieren implantar en su empresa una cultura de marketing. Tienen empresas de éxito, y obtienen unas importantes tasas de rentabilidad respecto al capital invertido. Yo siempre les cuestiono ¿para que quieren un plan de marketing? Y sobre todo como van a recoger las “nueces” que ese plan de marketing va a generar. Me he encontrado con empresas que tienen planes de imagen corporativos, planificaciones estratégica, webs donde han enterrado miles de euro, pero un proceso como contacto con el cliente, oferta, promoción, factura y servicio post venta, no están definidos

El embudo de venta es un modelo que describe el viaje del cliente desde el momento del primer contacto con la marca hasta la meta final de la compra.

Este modelo es importante en la comercialización de su negocio, ya que proporciona un método para la comprensión y el seguimiento de la conducta de un cliente promedio en todo el proceso de venta.

Como hemos visto hasta aquí, los pasos son los soguientes

1)      Planificación de campañas de marketing

Tras destacar las áreas con el fin de mejorar su tasa de conversión (del potencial de clientes reales)

2)      Evolución del proceso de venta

3)      El diseño de la gestión de relaciones con clientes (CRM)

La forma, el número de etapas y la duración del proceso puede variar en función tanto del consumidor como de la naturaleza del producto, así como muchos otros factores.

Una forma de embudo se utiliza para describir la pérdida natural de los clientes potenciales en cada etapa

El siguiente esquema resume el embudo de compra moderna, teniendo en cuenta la aparición de Internet y de investigación incluye el comportamiento posterior a la compra, y se explica a continuación.

1.-. Pre-conciencia

En esta etapa, el consumidor no ha tenido ningún contacto previo con su marca.

2.- Conciencia

Las personas pueden ser conscientes de su necesidad con o sin el deseo de compra.

3.- Intención de compra

El momento en que el consumidor comienza a pensar en una compra puede ser desencadenada por un evento, un cambio en las circunstancias, un aumento de sueldo, una necesidad, o incluso un mensaje publicitario.

4. Investigación y conocimiento

En este punto, el cliente potencial ha decidido que quiere o necesita un producto como el nuestro. Probablemente comenzará a investigar, aprender las características,comparar, pedir opiniones, y usar Internet para investigar

Esta fase del proceso puede ser alargado o acortado en función del valor del producto

5. Ordenacion y lista

El consumidor toma decisiones sobre las compras más probables, esto podría ser en forma de una lista por escrito, o mental, o sitios web incluidos en favoritos

6. Consideración

Decidir entre las compras más probables, teniendo en cuenta las pruebas, ir a una demostración de productos, pidiendo la opinión de las personas que ya han comprado.

7. Decisión y compra

Decisión final sobre la marca y el producto y si pueden permitírselo. Ç

8. Marca / producto defensor (o saboteador)

Una vez que el consumidor ha comprado, se forman muy rápidamente  una opinión sobre el producto. ¿Había escondido costos? ¿Se raya con facilidad? ¿Se utiliza demasiada gasolina?

9. Recompra intención

Es un hecho establecido que la comercialización con los clientes actuales es mucho más fácil de convertir desde una perspectiva completamente nueva, así que ten esto en cuenta a la hora de diseñar su estrategia de marketing.

En algún momento en el futuro, es probable que el producto tendrá que ser reemplazado o actualizado.

Si está satisfecho con su compra, hay una alta probabilidad de que considere comprárselo  a usted otra vez, pero la batalla no está ganada todavía.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: