ESTRATEGIA: LA COLUMNA VERTEBRAL DE LOS RESULTADOS PREDECIBLES

 

CRM CASTELLON

Mi amor por la comercialización de entrada se basa en su capacidad de crear resultados predecibles y sostenibles para los profesionales eficaces. El primer paso para tener éxito con el marketing entrante es desarrollar una estrategia efectiva. Una buena estrategia consiste en:

La definición clara de los resultados que desea

No es suficiente con decir que queremos aumentar las ventas en un 25%, ni es suficiente con decir que queremos doblar la presencia  en el mercado   . Usted debe ser claro y específico sobre los resultados que está buscando Recomendamos que defina 3-5 Resultados del objetivo de su iniciativa de entrada. Establezca sus objetivos a lo largo de las líneas del proceso que voy a esbozar en la siguiente sección.

 Sea (maníaco)  sobre sus personajes comprador

La proliferación de la comercialización de contenidos ha generado una enorme cantidad de ruido (algunos pueden llamarlo basura), y la clave para romper a través del ruido es estar enfocado sobre los que desea influir.

Inevitablemente, cuando alguien me dice que lo ha intentado con el uso de contenidos como blogs, videos, libros blancos, etc, pero no han isto ningún resultado, la causa subyacente es la falta de claridad sobre para quién esta el contenido está diseñado.

Claro, la mensajería de gran alcance

Un poderoso mensaje no es acerca de usted, o sus productos, servicios o soluciones.   Un poderoso mensaje desafía el pensamiento de sus clientes, educa y proporciona una trayectoria de liderazgo hacia el beneficio  .

Proceso – La fontanería que sustenta los  resultados

Recientemente, me he encontrado a mí mismo respondiendo a la pregunta, “¿Qué hace usted?” Respondiendo: “Yo estoy en el negocio de fontanería.”

Todo el mundo se siente atraído por las lámparas, pero la realidad es que la clave de los resultados siempre se encuentra en las tuberías. Si su proceso de ventas y marketing no está produciendo los resultados que desea, un proceso ineficaz muy probablemente será la causa del problema.

A menudo explico los puntos que estoy tratando de hacer mediante la ilustración de los paralelismos entre las ventas y el marketing y el futbol. El entrenador de la importancia en el proceso, en lugar de sobre  el resultado. Cuando usted está jugando al futbol, el objetivo debe ser siempre tener un buen pase, no conseguir un gol. Cuando usted se centra en conseguir un gol, usted comienza a hacer trampas y acortar el proceso. Esto puede llevar a un buen resultado a corto plazo, pero en realidad termina dando lugar a un bajo rendimiento.

Lo mismo puede decirse de las ventas.   Los clientes iran a través de un proceso predecible cuando se toman decisiones . Claro, que hacen todo tipo de cosas, impredecibles dentro de este proceso, pero el proceso en sí es bastante predecible.   El principal problema de los vendedores tienen es que con regularidad tratan de acortar el proceso.

Un proceso de marketing de entrada efectiva comprende el embudo de marketing completo – por encima de las tácticas de embudo que se utilizan para impulsar el conocimiento y el tráfico a tope, el embudo crea las actividades destinadas a impulsar la participación.

El problema con la mayoría de los enfoques que veo es que están construidos de forma plana:

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Más que centrarse en la creación de valor desafiante , se centran en la venta.  Intentan pasar a los visitantes a la etapa de oportunidad demasiado rápido. Según la investigación Gleastner:

  • Entre el  71-89% del tráfico de visitas a su sitio web no está mirando para comprar cualquier cosa, sino que están en busca de una respuesta a una pregunta o problema.
  • 11-29% de su tráfico están evaluando criterios de compra (y no están listos para comprar aún).
  • 0-18% están evaluando proveedores y están dispuestos a comprar.
  • Sólo el 25% de los clientes potenciales que genera están dispuestos a comprar en los próximos 12 – 24 meses; el otro 75% esta criando la necesidad.

Las motivaciones para aplanar el embudo son principalmente causadas por la necesidad o el deseo de hacer  ventas lo antes posible. El problema es que un embudo plano no es ni predecible, ni sostenible, ni escalable. Crecer de esta manera aumenta los costos de ventas y complejidad.

Si bien este enfoque podría haber trabajado de forma marginal en el pasado, en un mundo en donde el comprador es decisor de lo que quieren hacer antes de que su equipo de ventas tenga la oportunidad de influir en ellos,  simplemente no funciona

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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