3 RAZONES POR LAS QUE SUS ESFUERZOS DE MARKETING DE ENTRADA ESTÁN FALLANDO (I)

CRM CASTELLON

Contando los  millones de euros que se gastan cada año en la automatización de marketing y estrategias de marketing entrante, ha llegado el momento de parar y hacerse la pregunta, “¿Las inversiones valen la pena?” O más claramente “¿Estas estrategias funcionan realmente?” La respuesta es inequívocamente “¡Sí!”

Sin embargo, para un número creciente de organizaciones la respuesta no es clara.   Tengo que admitir que muchas veces te preocupas por el futuro de la comercialización de entrada y puedes ser víctima de los mismos sistemas de CRM de  una década atrás.

Un reciente informe de investigación de Sirius Decisions, Cálculo del Retorno de Marketing Automation , explica: “La demostración del retorno de una inversión de automatización de marketing es más que una muestra un aumento de las campañas y clientes potenciales.”   Con demasiada frecuencia, una inversión en la automatización de marketing sólo conduce a un aumento a corto plazo de la actividad, con poco o ningún resultado de ingresos mensurables

Mi equipo  se ocupa de este problema todos los días, ya que trabajamos con SMB para integrar la comercialización de entrada en su demanda global y la estrategia de generación de ingresos.   Mientras que hay, literalmente, cientos de miles de tareas que deben ser gestionados para asegurar el éxito (lo que hace que sea fácil perderse en la maleza), en realidad sólo hay dos contribuyentes a un enfoque de entrada exitosa:

  • Estrategia
  • Proceso

Las tres causas de fallo

 

1) Estrategia Mala / Proceso Malo

Aquí es donde la mayoría de las organizaciones se encuentran antes de que inicien una estrategia de entrada. El error común es que demasiadas empresas tienden a implementar un enfoque de marketing de entrada como una solución rápida, y no experimentan crecimiento como consecuencia (al igual de la forma en que las organizaciones de ventas manejan CRM).

2) Estrategia Mala / Buen Proceso

Este es el siguiente paso en la evolución .   La empresa hace una inversión en la automatización de marketing. Y comienzan ha llegar correos electrónicos,.

El problema es que no tienen claridad en sus resultados deseados específicos (lo que quieren es más ingresos), no han definido sus tipos de comprador, y su mensaje es confuso.   Esto da lugar a sacudir su lista, en lugar de crecer, y acentúa mercantilización.  Los negocios que se alojan en este camino se encuentran en una posición más débil que cuando comenzaron.

3) Buena Estrategia / Proceso inadecuado

Si bien este es un lugar frustrante, es el lugar ideal para implementar un esfuerzo de marketing de entrada.   Las empresas que se encuentran aquí han tomado el tiempo para tener claridad sobre a quiénes sirven, lo que les importa, y han creado un nicho exitoso .

La frustración en este punto son la incapacidad de escalar su crecimiento.   La causa subyacente de esta frustración es que las perspectivas y los clientes han transformado la forma en la que toman decisiones y los procesos de venta no están alineados con el montaje de esta transformación.   Hoy, debe orientar su proceso de para que usted pueda ganar en el Momento cero de la verdad (ZMOT) .

Si bien hay cientos de miles de tareas que componen un esfuerzo de marketing de entrada; la clave del éxito es muy simple (pero no es fácil).   Usted debe coincidir con una buena estrategia con un buen proceso.

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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