CUÁNDO UTILIZAR CASOS PRÁCTICOS DE CLIENTES EN EL PROCESO DE VENTAS

Si usted vende para ganarse la vida, ya sabe el poder de la entrevista a un cliente. Una referencia de cliente eficaz puede ser la diferencia entre una oportunidad perdida y un acuerdo ganado.

Y mientras que su empresa puede tener grandes testimonios, si usted no sabe cómo usarlos, en un proceso de ventas … su valor cae..

Hay muchas formas de aprovechar los testimonios de clientes en la conversación de ventas. Usted tiene necesidad de buscar la oportunidad adecuada para tener el mayor impacto. Después de todo, el proceso de ventas no debería ser un enfoque, más bien, debe alinearse con lo que su comprador compra.

La clave para aprovechar cualquier testimonio es utilizarlo de una manera que tenga impacto, dependiendo de su perspectiva.

¿Cómo sabes cuando es el momento adecuado?    

Evaluar cada uno de los cuatro casos de uso siguientes para determinar qué situación es mejor para su perspectiva actual. Si usted tiene suficientes testimonios, es posible considerar el uso de ellos en varias ocasiones durante su proceso de ventas.

1.  la atención de alguien

Un poderoso testimonio que contiene resultados medibles puede ser la única manera de lograr la atención. Si usted está teniendo problemas para atraer al cliente, use un testimonio para llamar su atención.

2.  Demostrar Su Valor  

Si usted obtiene la atención de un cliente potencial, la primera parte de cualquier valor de conversación de ventas es centrarse en las necesidades del comprador.

  • ¿Cuáles son sus requisitos de compra?
  • ¿Cuales sonlos resultados de negocio  que tiene  intención de lograr?

Al llegar a una etapa en la conversación de ventas donde realmente entender a sus clientes, es el momento para hacerles saber cómo su solución puede resolver sus problemas de negocio.

Los compradores son escépticos; quieren saber que usted puede hacer lo que promete. Un testimonio eficaz proporciona evidencia tangible a los ojos de su comprador. Dicir que usted puede reducir sus costos de procesamiento en un 25% es una cosa. Escuchar esa misma métrica de tres de sus clientes es mucho más impactante – y puede ser lo que convierte a alguien de un prospecto a un cliente.

3.  Demuestre su diferenciación

Una vez que usted ha demostrado su valor, tiene que mostrar su diferenciación. Sus competidores son siempre parte de cualquier proceso de venta. Si su perspectiva está considerando una compra importante, es muy probable que se esten evaluando otras soluciones. Un testimonio que demuestra que su diferenciación es una manera eficaz de mostrar cómo su solución es más eficaz que la de la competencia. He aquí tres testimonios para tener en cuenta:

  1. Un video con los clientes explicando lo que hace que su solución diferente.
  2. Un estudio de caso que demuestra la capacidad que tiene de que es importante para su cliente, y uno sabe que su competencia no tiene.
  3. Un blog en el cliente por escrito que habla de por qué decidieron trabajar con usted y el éxito que han tenido.

No haga que su cliente tome su palabra para ello. Si su solución verdaderamente resuelve sus problemas de negocio mejor que su competencia, que oiga la evidencia tangible de sus clientes anteriores.

4.  Mitigar Riesgos  

Al principio del proceso de compra, el comprador se centra en la evaluación de cómo se asigna la solución a sus capacidades requeridas. Eso es cuanto se necesita para poner de relieve cómo las soluciones pueden ayudar a aliviar sus necesidades de negocio más apremiantes. Más adelante en el proceso de ventas, sin embargo, el comprador buscar mitigar el riesgo en la compra. Ellos quieren sentirse cómodos haciendo negocios con usted.

Explicar la historia y la longevidad de su empresa puede ayudarle, así como mostrar los logotipos de sus últimos clientes. Pero, tampoco tendrá tanto impacto como un testimonio. Los clientes que son similares a su comprador hablaran de su éxito y pueden ayudar a disminuir dudas que puedan tener acerca de firmar,

Los testimonios son una parte fundamental de la venta basada en el valor efectivo. Pueden llevar mucho peso con sus clientes potenciales. No los pierdas . Aprovechete de  ellos en el momento adecuado para ayudarte a mover una oportunidad hacia adelante y, finalmente, cerrar el trato

 

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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