23 PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR RÁPIDAMENTE LAS NECESIDADES BÁSICAS DE SU CLIENTE  

Los compradores de hoy son complejos. Están confundiendo deseos y necesidades. Están apretados de tiempo. Son reacios a compartir información, sin embargo, tienen acceso a la información sin fin.

Con el fin de contar con un proceso eficaz de las ventas de estos compradores modernos, tenemos que empezar a hacer las preguntas correctas. Así que si usted es nuevo en las ventas y en busca de una salida al listado de preguntas de ventas o es un director en busca de probar nuevas preguntas con su equipo, esta lista de 23 le ayudará a aprender acerca de las necesidades de sus clientes potenciales. De esa manera, usted puede personalizar sus presentaciones de ventas y lanzamientos para sus circunstancias específicas.

  1. ¿Cuáles son sus objetivos a corto plazo? Las metas a largo plazo?
  2. ¿Qué significa esta compra para usted? ¿Qué significa para su empresa?
  3. ¿Qué es lo que perciben como su mayor fortaleza? Debilidad? 
  4. ¿Cómo se evalúa el potencial de los nuevos productos o servicios? 
  5. ¿Quién tiene su negocio ahora? ¿Cómo lo consiguen? ¿Cómo puedo conseguirlo?
  6. ¿Cuáles son sus criterios de compra y criterios de éxito? 
  7. ¿Dónde poner el énfasis en cuanto a precio, calidad y servicio? 
  8. ¿Qué nivel de servicio están dispuestos a pagar? 
  9. ¿Qué le gusta de su proveedor actual? ¿Qué no le gusta? 
  10. ¿Qué es lo que busca en las compañías que hacen negocios con? 
  11. ¿Qué podría causar que usted cambie los proveedores? 
  12. ¿Qué le gusta de su sistema actual? ¿Qué le gustaría cambiar? 
  13. ¿Qué es lo que usted percibe de sus necesidades de ser? ¿Qué son tan importantes? 
  14. Si estuvieras en mi lugar, ¿cómo procedería? 
  15. ¿A que asociaciones comerciales pertenece? 
  16. ¿Qué se necesita para que hagamos negocios? 
  17. ¿Cuándo podemos empezar? 
  18. ¿Me puede decir por qué decidió en contra de nosotros? 
  19. ¿Cuál es mi mejor oportunidad para volver a la cuenta?
  20. ¿Qué hicimos en la última venta que le impresionó más? 
  21. ¿Qué es lo que busca en su relación con un proveedor? 
  22. ¿Quién fue el mejor vendedor que  pidió a usted? 
  23. ¿Cuándo sería el mejor momento para que le llame de vuelta? 

Si le das a estas preguntas una oportunidad, me encantaría saber cómo que opinas en los comentarios.

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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