COMO MEJORAR SUS DEMOS Y WEBMINARS

Webinars y demos son habituales hoy en día, sobre todo en el mundo de las ventas de alta tecnología. Lamentablemente, se demuestra que los mismos pecados y malos hábitos de baja tecnología de las presentaciones de la vieja escuela se han abierto camino en las presentaciones e de hoy.

En los últimos meses he estado trabajando con un número de empresas de alta tecnología, y he tenido la oportunidad de observar webinar / demos poco convincentes. Como resultado de ello, veo cuatro áreas clave donde hay un amplio margen que los representantes de ventas deben utilizar para mejorar la potencia y la eficacia de estas sesiones.

La mayoría de los seminarios web de ventas y demostraciones …

  1. Son demasiado largos.
  2. Se mueven con demasiada lentitud.

  3. No son visualmente interesantes.

  4. Sienten demasiado a un paso de producto.

1) Cortar hacia abajo en un 15-25%.

Pase menos tiempo de presentación y más tiempo a discutir con su cliente. ¿Cómo puedo saber cuál es la longitud correcta es? Piense en cuánto tiempo puede sentarse a través de una demo antes de que su mente se distraiga y se abra una nueva pestaña en el navegador para navegar por Twitter … Su cliente probablemente se siente de la misma manera.

2) Emplear más diapositivas.

¿Qué? Pero acabas de decir … Lo sé, lo sé. Suena contradictorio, pero he encontrado que en la mayoría de los seminarios en línea brillan por su ausencia las diapositivas. Lo que necesitan es menos texto . Tome esa densa, diapositivas de texto cargado que usted ha estado utilizado cinco minutos para crearla, divídala en cinco diapositivas con imágenes cautivadoras y preguntas concisas. Necesitas más diapositivas que se mueven más rápido. No es por ser obvio, pero su cliente no puede ver a través del teléfono. Todo lo que tienen que sentires a través de las palabras que usa, el tono de su voz, y las imágenes las diapositivas. Utilice las imágenes más cautivadoras y cuete más historias (como estudios de caso).

3) Conozca la situación de su cliente potencial.

Utilice este conocimiento para crear una diapositiva que resume su comprensión de los principales retos / problemas / puntos de vitales del cliente – y lo presentará muy pronto en el seminario. Si lo hace, ofrece dos beneficios inmediatos:

  • 1. Le permite ajustar el foco de la presentación y optimizar su relevancia para el cliente (Recuerde que su atención se centra siempre en lo que es interesante e importante para ellos).

 

  • 2. Cambie la forma en que es percibido. CreE un diálogo preguntando a su cliente … Estos tres tácticas pueden mejorar dramáticamente sus webinars de ventas y demostraciones.
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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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