CERRAR CON CONTENIDO: 7 NUEVAS FORMAS DE VENTAS QUE PUEDEN APROVECHAR MATERIALES DE MARKETING

El equipo de marketing no sólo ayuda a generar clientes potenciales entrantes, sino también ayudar a convertir esos clientes potenciales en clientes con el contenido que crean. Como un representante de ventas, la lectura de la información que producen y reconocer el trabajo que realizan para combatir las objeciones me ayuda a cerrar más negocios.

Por ejemplo, recibimos un producto semanal desde el departamento de marketing. Este correo electrónico educa a los representantes de ventas sobre las actualizaciones dentro de nuestras herramientas y productos. La digestión de esta información con regularidad ayuda a entender nuestros productos dentro y por fuera. Estos documentos ayudan a definir el lenguaje que utilizan, sus expectativas en general, y el punto de vista del producto cuando se mira en nuestro sitio web.

A su vez, esto me ayuda a comunicarme con mis perspectivas a lo largo de todo el ciclo de ventas y cerrar más negocios de múltiples maneras. He aquí un desglose adicional de los beneficios.

Las ventas deben utilizar el contenido para …  

1. Defina esa primera llamada.

Algunos podrían pensar que los vendedores no tienen problemas para conseguir esa primera llamada. Y estaríamos en lo cierto. Pero, a pesar de que nuestro equipo de marketing ha construido una base de datos de millones de contactos, todavía tenemos que llegar de manera proactiva y persistente a nuestros prospectos. El hecho de que alguien descarga un libro electrónico o incluso solicita una consulta no significa que voy a hacerlo bien con el teléfono.

El contenido juega un papel muy importante en ayudarnos a reservar esa primera llamada. Estamos constantemente enviando contenido a nuestros pprospectos basados en nuestra investigación. Por ejemplo, si veo que han publicado una vacante para un nuevo empleado de marketing en su sitio, yo les envío una guía sobre la forma de contratar a un especialista en marketing moderno. Si veo que descargar un libro electrónico sobre rediseño del sitio web hace unos meses, voy a enviarles por correo electrónico una nueva versión u otro artículo sobre el tema.

2. Gane una segunda reunión.

El papel del marketing no ha terminado después de empezar a hablar con un cliente potencial.Esos documentos técnicos, libros electrónicos y blogs juegan un papel importante en cada etapa del proceso de ventas.

Por ejemplo, el contenido es fundamental en el fortalecimiento de lo que descubriste . Mucha gente tiene esos momentos eureka cuando leen cosas en su propio tiempo. Perspectivas de verdad empiezan a entender cómo puede ayudar cuando se les envía por correo electrónico con contenido que es relevante para ellos, sobre la base de nuestra primera conversación. También muestra que usted ha escuchado y que ya está ayudando. También es más creíble cuando el contenido que usted envíe refuerza lo que se discutió, porque ahora está diciendo lo mismo que su equipo de marketing increíble ha publicado.

3. Construir una relación.

Soy un firme creyente de que usted se convierte en un mejor representante de ventas cuando usted entiende cómo los compradores compran y las cosas que necesitan para aprender con el fin de tomar una decisión informada. El contenido de marketing que leo me ayuda a aprender sobre estas cosas. Al tener este conocimiento, puedo hablar de manera más eficaz a los retos de mi perspectiva.  Me gano la confianza de un cliente potencial en el inicio porque estoy bien informado sobre lo que hacemos y lo que tratan. Como resultado de ello, yo tengo conversaciones más relevantes y tienden a hacer preguntas que realmente les hacen pensar.

Me encanta cuando la comunicación comienza a fluir y yo ya no soy un representante de ventas en el otro extremo de la línea telefónica. Yo estoy en la misma trinchera con ellos; juntos, se identifica problemas y soluciones.

4. Superar las objeciones más fácil.

Hago una prioridad cuando estoy hablando con prospectos que tratan de no usar la palabra marketing en mis primeros quince minutos. De esta manera, ellos saben que yo soy serio, quiero  ayudarles primero, y sólo la venta aparecerá si es necesaria-

Pero, todavía oigo constantemente, “¿Por qué debo usar marketing para XYZ?” o “¿Por qué no puedo simplemente usar un montón de herramientas en línea gratis?” Es increíblemente eficaz para superar las objeciones al referirse a una entrada de blog o libro blanco que nuestro equipo de marketing creado.

Cuando recibo una nueva objeción, comparto que con el equipo de marketing para que puedan escribir nuevos artículos que abordan esta nueva objeción. Nuestro equipo de marketing crea una gran cantidad de contenido que nos ayuda a formular las mismas objeciones sobre futuras convocatorias. A veces hasta llegar a evitar la objeción por completo, ya que leer un artículo en nuestro sitio que se dirigió a él para mí. Me he metido en las llamadas con las perspectivas de la primera vez y algunos de ellos confesarán cosas como, “He estado siguiendole desde hace años, pero no pensé que sería capaz de ayudarme … pero luego me leí ese artículo que me hizo pensar de manera diferente “. 

5. Construir credibilidad.

La tecnología cambia. Los estándares de la industria cambian. El entorno del mercado cambia.

Basta con mirar  donde trabajo. El producto que teníamos hace apenas dos años era muy diferente a nuestro producto actual. La visión es similar, pero lo que vendemos es diferente. Es imprescindible aprovechar el marketing para mantenerse al día con lo que el mercado espera y cómo los productos de su compañía está cambiando. Puedo aprender de nuestro contenido de marketing, me permite ser creíble cuando estoy ayudando a las perspectivas a diagnosticar sus necesidades y crear soluciones a sus desafíos.

6. Acelere el ciclo de ventas.

Las personas aprenden de diferentes maneras. Algunos quieren hablar conmigo y aprender de mí directamente, mientras que otros disfrutan de la lectura de un libro electrónico en su tiempo, mientras que algunos quieren leer las cartillas de datos en un SlideShare antes de que se sientan cómodos para seguir adelante en el proceso de venta.

Tener materiales de marketing a su alcance puede acelerar el ciclo de ventas a través de manuales Si la perspectiva tiene otras prioridades que les impiden concentrarse en la mejora de su comercialización online en este momento, voy a hacer una nota para contactar con ellos en una semana o un mes. A continuación, les envío un documento técnico que el marketing crea porque les recuerda  su interés o una oportunidad perdida. .

7. Cierre el trato.

¿Cuántas veces, como representante de ventas, ¿has cogido el teléfono y en las primeras frases del prospecto dice: ” ¿Sabes qué, todo lo que estoy haciendo está bien. Este material no se aplica a mi tipo de negocio . “

Si me acaban de enviar el artículo, es difícil para ellos discutir conmigo. Esto me ayuda a adquirir la competencia técnica en su industria, superar las objeciones, y en última instancia, ayudar a cerrar más negocios.

Al final del día, si usted está trabajando en ventas … mi recomendación es hacer representantes a sus mejores clientes.

 

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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