¿POR QUÉ NO FUNCIONA LA AUTOMATIZACIÓN DE LOS PROCESOS DE MARKETING?: 3 RAZONES COMUNES

La conexión de humano a humano es el corazón y el alma de la comercialización. Usted no necesita ver las estadísticas para demostrar el valor de los mensajes personalizados, del marketing multi-canal y del contenido de alta calidad. Es de sentido común – los consumidores son más sensibles a las marcas que se preocupan por ellos. Es por eso que la automatización del marketing es un tema tan importante en el 2014. Como David Moth escribe en el blog Econsultancy . Es una herramienta importante para poner orden en los mundos en guerra de marketing y ventas mediante la mejora de la puntuación de la comunicación y sus cuidados. Cuando se trata de clientes potenciales, la calidad lo es todo. Es por eso que las empresas necesitan para asegurarse de que están entregando los mensajes adecuados a la audiencia correcta en el momento justo. Tenemos que llegar a clientes potenciales a nivel individual – lo que suena bastante fácil, hasta que su base de datos crece de 5 a 5000.

Imagínese la comunicación con 5.000 personas en Facebook, Twitter, por correo electrónico y vía su blog. Ni siquiera puedo envolver mi mente alrededor de ella. Como alguien que ha hecho del marketing y del desarrollo de negocios su vida, sé que las relaciones entre seres humanos son difíciles de cultivar, rastrear y optimizar a gran escala. Nuestro cerebro tiene la capacidad de procesamiento limitada. Es por eso que el software de automatización de marketing es tan importante .

Pero la automatización de marketing tiene  mala reputación. Pensamos inmediatamente en spammers de correo electrónico, listas adquiridas, y los anuncios no orientados. El término “automatización de marketing” también suena bastante clínico y técnico.

Pero no lo es. Es una de las facetas de marketing, más centrada en una estrategias más humana para el crecimiento de su comercialización. Esto tiene el potencial de hacer que sus clientes estén encantados con su marca – pero si usted está un poco fuera del las expectativas del cliente potencial, puede  hacer que sus cliente se sienta muy molesto.

Dado que el éxito comienza con el conocimiento de sus puntos negros, aquí están las tres razones más comunes aceptadas por las cuales falla la automatización de marketing, además de consejos sobre lo que debe hacer al respecto.

Nota: Una de las razones por las que falla la automatización de marketing es que la empresa no esta en realidad seduciendolo durante todo su proceso de compra – en otras palabras, no está utilizando los canales de arriba de su forma de embudo para dirigir el tráfico a su sitio web para que pueden convertirlos  en clientes potenciales. .

1) SU EMBUDO ESTA OBSTRUIDO

Los vendedores son personas influyentes. Las campañas exitosas no son transmisiones – son técnicas que ayudan a sus audiencias a alcanzar las marcas en los momentos de toma de decisiones clave. Los embudos de conversión pueden ayudarle a envolver su mente alrededor de este concepto. Los recorridos típicos de los clientes abarcan los siguientes cinco pasos:

  • Descubrimiento – Los prospectos conocen su marca (o producto), por primera vez
  • Realización de Necesidad – Los prospectos comienzan a darse cuenta de que su producto va a agregar valor a sus vidas
  • Consideración – Los prospectos deciden aprender más acerca de su producto, en este momento, se convierten en clientes potenciales
  • Conversión – El momento en el que se pasa a la adquisición (es decir: la magia)
  • Retención – Los compradores por primera vez repiten este proceso para convertirse en clientes habituales

Ahora quítate el sombrero de marketing para pensar como un consumidor. Imagínese que usted va a comprar un nuevo producto o servicio. Un representante de ventas de una nueva empresa llega a usted por correo electrónico (o con una llamada telefónica) para decidirle a comprar, comprar, comprar. Usted probablemente se siente molesto.

No es que un mensaje de marketing de ventas enfocado sea malo, per se. La realidad es que el terreno de juego está alineado con la etapa incorrecta del embudo. Usted acaba de empezar y aprende acerca de la empresa por primera vez – lo que necesita saber es un mensaje de marketing que se dirige a la “conciencia”. Un mensaje de ventas centrado producirá mayor impacto entre el público de que esta  listo para convertir.

Ahora voy a caminar a través de este concepto en la acción de una de mis empresas favoritas, Clarity.fm – una empresa que conecta a los nuevos empresarios con expertos en la materia. Con alguien que ha lanzado recientemente una nueva empresa, que se basan en la claridad de ponerse en contacto con los empresarios que han estado allí antes.

Recientemente, yo quería estar en contacto con Poornima Vijayashanker, una líder cuyo trabajo he estado siguiendo por un tiempo. Lo he pensado muchas vecess – pero nunca me he reservado una llamada. Yo era una prospecta co conciencia en el  de embudo, que – por pereza – no estaba convirtiendo.

Pero entonces, recibí un correo electrónico automático del CRM recordándome  la llamada – y lo hice. No era molesta o agresiva. De hecho, estoy feliz de que el CRM me enviase el recordatorio

Me convertí en una cliente que tenía una gran experiencia. Ya que he programado varias llamadas

2) HAY DEMASIADAS CAMPANAS Y SILBIDOS

He aquí algunos datos interesantes :

Un asombroso 74% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones comerciales por correo electrónico, pero el porcentaje de clics promedio para correos electrónicos de marketing B2B en Q2 2013 fue de sólo el 1,7%.

¿Por qué?

El hecho es simple. Los vendedores saben que el email marketing es poderoso, para que los consumidores – a su vez – reciben una gran cantidad de mensajes de correo electrónico.

Es común que los vendedores abusen de sus estrategias de automatización de marketing, invirtiendo en complicados diseños y plantillas de boletín. Lo que termina pasando, sin embargo, es que la propuesta de valor central de su mensaje se pierde. Hay tantas cosas para digerir, por lo que el público podrá moverse rápidamente a su siguiente mensaje (y olvidarse del suyo).

Neil Patel, fundador en KISSmetrics y CrazyEgg, tiene una gran solución a este punto – guarda sus mensajes de marketing a cortos y simpls. Son altamente personalizado y ricos en informaciónes que son relevantes a través del embudo de conversión.

En lugar de la voladura de sus suscriptores con argumentos de venta mundanos, envía correos electrónicos cortos que recuerdan a las audiencias revisar su contenido.

3) TE OLVIDAS DEL MOVIL

Los vendedores de hoy en día están operando en diferentes dispositivos y entornos multiplataforma. Usted no puede permitirse el lujo de ignorar el móvil.

Se estima que el 48% de los correos electrónicos se abren en los dispositivos móviles, pero sólo el 11% de los mensajes de correo electrónico se han optimizado para móviles.

Entonces, ¿qué sucede? 

La audiencias dejan de escuchar – el 69% de los usuarios móviles borran mensajes de correo electrónico que no están optimizados para pantallas pequeñas.

Algunos consejos:

  • Mantenga su sencillo proceso de mensajería
  • Evite trozos de texto, y haga los párrafos fáciles de escanear
  • Concéntrese en las piezas clave de los impactos de la información
  • Establecer vínculos fáciles de hacer clic
  • Evite mensajes de atasco y con fotos
  • No haga que los usuarios se desplacen demasiado
  • Evite los elementos de diseño que requieren re-dimensionamiento

Consideraciones finales

Preocúpese por las cosas pequeñas. Los detalles son cruciales para el éxito de su estrategia de automatización de marketing. Póngase en los zapatos de su cliente objetivo, y trabaje hacia atrás para realizar la ingeniería inversa de sus campañas. Piense em “humano” antes de pensar en “software.”

Deje de pensar como un vendedor, y recuerde lo que significa ser un consumidor en primer lugar.

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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