¿POR QUÉ EL MARKETING ES TAN DURO?

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El marketing es duro. Pero el problema es que muchas personas piensan que no lo es. Especialmente con todos los recién llegados.

¿Dónde están los resultados? se pregunta el director general, ¿ hemos perdido nuestros dinero?

El reto fundamental de marketing es que hay muchas variables cambiantes. El comprador cambia la forma de tomar decisiones. El proceso de  compra, a menudo se define como un embudo, el comprador es  a menudo acosado por una serie de puntos que crean conflicto (miedo, incertidumbre, duda), como los cambios presupuestarios y las actividades urgentes e importantes que se presentan a diario en nuestras empresas.

En pocas palabras, estas cosas pasan.

Los compradores pueden ser llamados para respetar el camino.

¿Qué podemos hacer para mejorar nuestras tasas de conversión de prospectos a clientes potenciales y llevarlos a clientes?

Podemos empezar por comprender mejor la Matemática del Comprador Asediado que el algo como esto:

CRM CASTELLON

La tabla de arriba viene de algo que yo llamo la regla de 30-20-10 . Esta regla es una versión simplificada de varias “reglas” del mundo de la respuesta directa que han demostrado su solidez durante décadas (incluyendo los tiempos que corren), cuando se trata de predecir el comportamiento de los compradores.

Hay una cierta verdad instintiva a la tabla de arriba. Por supuesto, no es perfectamente predecible, pero proporciona una buena información direccional para crear un contexto en torno a este debate. Así que nos encontramos una serie de campañas, y lo que ocurre?

Tomando nuestra Matemáticas de los sitiados comprador  y dando un paso más allá, podríamos obtener:

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Si se tiene en cuenta el número de “beneficio” en la línea inferior, se obtiene una mirada reveladora en la caida que puede ocurrir en cualquier sistema de comercialización.

La paciencia es una virtud, incluso en Marketing

Yo estaba hablando con un colega esta semana que ha realizado un sistema de automatización de marketing muy acertado. Él se ocupa de todos los tamaños de empresa, desde la pequeña hasta laq muy grande y, presumiblemente, sofisticada.

La característica común que lo sigue asombrando es cómo las organizaciones de marketing están impacientes.

Lo que triunfa constantemente el “hacer las cosas bien.”

Todo el mundo está en busca de accesos directos, y pocos están poniendo recursos en el pensamiento crítico que se ocupa de los tipos de deslizamiento observado anteriormente.

El avance viene de una propuesta de valor bien concebida y probada. Las ofertas se construyen a partir de contenidos verdaderamente convincentes

El marketing es duro. Pero es un hecho aún más cuando nos olvidamos de que en las trincheras.

Paciencia y persistencia, siempre anotaremos más “touchdowns” en el campo de juego de marketing que desde las corazonadas y las arrogancias.

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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