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ISOCRONAS Y CRM

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Las isócronas las definiremos como las líneas que delimitan la influencia comercial de nuestro negocio, es decir hasta donde llega geográficamente la influencia o la atracción de nuestra política comercial.

Pongamos el caso de un pequeño pueblo con dos clínicas dentales. El criterio de selección de un dentista  para tratamientos habituales o periódicos es en primer lugar el de proximidad y comodidad. Si necesitamos de una higiene bucal o de una revisión, difícilmente estaremos dispuestos a cruzar toda la ciudad para acudir a otro dentista.

Hay un factor determinante como es el historial clínico. Si nuestro dentista habitual tiene nuestro expediente, podremos apreciar la evolución de nuestra salud dental a través del tiempo.

Para medir nuestra isócrona bastara con realizar un análisis de los códigos postales de nuestros clientes y en una mapa podremos sombrear de donde proceden y estudiar las razones por las que nos visitan.

En los negocios de barrio es muy importante cuidar el “merchandising”, en lo referente a la ubicación del negocio y a los elementos de su fachada y escaparate visibilidad. Si dividimos la población por el numero de negocios similares al nuestro, obtendremos áreas comerciales libres y un ratio de  habitantes que integran nuestra isócrona.

Nuestras isócronas son líneas vivas, que se expanden y  contraen en referencia a la actividad de nuestro negocio. Si en nuestro ejemplo anterior, apareciese un nuevo competidor,  el publico objetivo se dividiría entre tres establecimientos.

Para expandir nuestra isócrona y  ampliar nuestra potencia comercial debemos de tomar dos tipos de medidas: unas técnicas y otras de comunicación.

Así deberemos de dotar de valor a nuestra oferta para que los clientes potenciales más alejados entren a formar parte de nuestra isócrona.  Es el momento de la especialización, de la inclusión de productos diferenciados y con características únicas que motiven al cliente potencial a acudir a nuestro centro de negocio.

Pero no basta con una redefinición de actividad, hay que realizar un esfuerzo de comunicación para que ese público se entere de lo que estamos ofertando como novedoso.

En nuestro ejemplo, la inclusión de tratamientos especializados como la cirugía asistida por ordenador, la ortodoncia invisible, etc, ampliaran las motivaciones desplazarse y así aumentar el numero de visitas, pero siempre se producirá este proceso si va ligado a un buen proceso de comunicación.

Los programas de gestión de relación con el cliente (CRM) nos permitirán gestionar la ampliación de isócronas basadas en la introducción de nuevos productos, o relanzamiento de los actuales.

Un programa CRM, nos permitirá la organización de eventos de promoción de las novedades incorporadas a nuestra oferta. Al mismo tiempo estructurara la información de los posibles clientes que contactemos con nuestra nueva oferta. Finalmente nos dará visibilidad de todas las acciones correos electrónicos y llamadas realizadas a esos clientes de forma especializada

Pero la gran ventaja de la utilización de los sistemas CRM es la segmentación de nuestro público objetivo, lo que nos permitirá realizar acciones de marketing personalizadas, su seguimiento y la evaluación de los resultados.,

En definitiva un sistema CRM no ampliara las isócronas de nuestro negocio pero si que nos ayudara a la óptima gestión del esfuerzo realizado, de tal forma, que difícilmente un cliente interesado en nuestro producto se quede sin un contacto personalizado.

Y es que muchas veces iniciamos acciones pero no las terminamos y el cliente espera impaciente, aquella oferta, folleto, carta, comunicación, etc… que le podamos transmitir, y “los peces no pican porque no lanzamos las cañas”

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