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MARKETING TRANSACCIONAL – MARKETING RELACIONAL.

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American Marketing Association

Una de las cosas de mayor valor para una empresa son sus relaciones, con los clientes , empleados , proveedores, distribuidores, mayoristas, distribuidores y minoristas. La compañía  de capital relación es la suma de los conocimientos, la experiencia y confianza que una empresa tiene con sus clientes, empleados, proveedores y distribuidores asociados . Estas relaciones son a menudo más que los activos físicos de la empresa. Las relaciones determinan el valor futuro de la empresa.

Cualquier resbalón en estas relaciones perjudica el rendimiento de la empresa. Las empresas tienen que mantener una  puntuación-card  que describe sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en lo que se refiere a la relación.

Su empresa tiene que actuar con rapidez y reparar cualquier relación importante.

La comercialización transacción tradicional (TM) se inclinaba a ignorar las relaciones y su construcción. La empresa es vista como una agencia independiente siempre maniobrando para asegurar las mejores condiciones. La empresa esta lista para cambiar de un proveedor o distribuidor a otro si hay una ventaja inmediata. La compañía asume que normalmente debería mantener a sus clientes actuales, y consume la mayor parte de su energía para adquirir nuevos clientes. La empresa descuida la interdependencia entre sus principales actores y sus roles en que afecta el éxito de la compañía.

El marketing relacional (MR) marca un cambio de paradigma importante en la comercialización, un movimiento del pensamiento desde únicamente términos de la competencia y de conflicto, hacia el pensamiento en términos de interdependencia mutua y la cooperación.

Reconoce la importancia de las diversas partes-proveedores, empleados, distribuidores, concesionarios, minoristas que cooperan para ofrecer el mejor valor a los clientes objetivo. Estas son las principales características del marketing relacional:

  • Se centra en los partners y clientes, más que en los productos de la compañía.
  • Pone más énfasis en la retención de clientes y el crecimiento que en la adquisición de clientes.
  • Se apoya en equipos multi-funcionales en lugar de sobre el trabajo a nivel departamental.
  • Se basa más en la escucha y el aprendizaje que en hablar.

El cambio hacia el marketing de relaciones no significa que las empresas abandonen la comercialización transacción por completo. La mayoría de las empresas necesitan para operar  una mezcla de la transacción y los enfoques del marketing relacional. Las empresas que venden en los grandes mercados de consumo practican un mayor porcentaje de MT, mientras que las empresas con un número menor de clientes practican un mayor porcentaje de MR.

 

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