El marketing relacional

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El marketing relacional se definió por primera vez como una forma de marketing desarrollado a partir de las campañas de marketing de respuesta directa, que hace hincapié en la retención de clientes y su satisfacción, en lugar de un enfoque dominante en las operaciones de venta. 

En la práctica, el marketing relacional se diferencia de otras formas de comercialización, ya que reconoce el valor a largo plazo de las relaciones con los clientes y se extiende más allá de la comunicación la publicidad intrusiva y mensajes de promoción de ventas.

Con el crecimiento de Internet y plataformas móviles, marketing relacional ha seguido evolucionando y al avanzar la tecnología se abren canales de comunicación más colaborativas y sociales. Esto incluye herramientas para la gestión de relaciones con los clientes que van más allá de simples datos demográficos y de servicio al cliente. El marketing relacional se extiende para incluir los esfuerzos de marketing, entrantes (una combinación de optimización de búsqueda y de contenido estratégico), relaciones públicas , redes sociales y desarrollo de aplicaciones.

El marketing relacional se refiere a un acuerdo de corto plazo, donde el comprador y el vendedor tienen interés en ofrecer un intercambio más satisfactorio. Este enfoque intenta trascender y simplificar el proceso de compra de intercambio de mensajes con un cliente para entrar en contacto más verdadero y más rico, proporcionando una compra más integral, personalizado y utiliza la experiencia para crear lazos más fuertes.

Según Liam Alvey,  el marketing relacional se puede aplicar cuando hay alternativas de productos competitivos para los clientes para elegir, y cuando hay un deseo permanente y periódica para el producto o servicio.

La comercialización de los consumidores modernos se originaron en los años 1960 y 1970 ya que las empresas encontraron más rentable vender productos relativamente a bajo valor a masas de clientes. Durante las últimas décadas, se han hecho intentos para ampliar el ámbito de la comercialización, el marketing relacional es uno de esos intentos. Podría decirse que el valor del cliente se ha enriquecido en gran medida por estas contribuciones.

La práctica del marketing de relaciones se ha visto facilitada por varias generaciones de software de gestión de relaciones con los clientes, que permiten el seguimiento y análisis de las preferencias de cada cliente, actividades, gustos, disgustos y quejas. Por ejemplo, un fabricante de automóviles manteniendo una base de datos de cuándo y cómo los clientes repiten las compras de sus productos, las opciones que elijan, la forma en que financian la compra, etc, está en una posición de poder para desarrollar uno-a-uno ofrece la comercialización y los beneficios del producto .

En las aplicaciones web, el perfil de compra de los consumidores puede ser construido como las tiendas personales en el sitio web. Esta información se utiliza entonces para calcular lo que puede ser sus posibles preferencias en otras categorías.

El marketing relacional también ha emigrado de nuevo en el correo directo, permitiendo a los marketers  tomar ventaja de las capacidades tecnológicas de impresión digital, basada en tóner prensas para producir, piezas personalizadas únicas para cada receptor a través de una técnica llamada ” impresión de datos variables “. Los vendedores pueden personalizar documentos de toda la información contenida en sus bases de datos, incluyendo nombre, dirección, datos demográficos, historial de compras, y decenas (o cientos) de otras variables. El resultado es una obra impresa que (idealmente) refleja las necesidades y preferencias individuales de cada destinatario, el aumento de la relevancia de la pieza y el aumento de la tasa de respuesta.

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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