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PSICOLOGÍA DE LA DECISIÓN DE COMPRA

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La psicología humana es una ciencia fascinante, sobre todo desde los descubrimientos aterradores acerca de lo tan predecible que nuestro comportamiento puede ser. Los clientes toman decisiones basadas en un gran número de factores y, aunque es imposible influir en todos ellos, los vendedores exitosos tratan de lograr un equilibrio entre los aspectos emocionales y racionales de nuestra personalidad.

Los seres humanos no son  tan practicos, ni toman decisiones basadas únicamente en los sentimientos. La cantidad de deseo emocional varía en función del producto, pero las decisiones racionales varian según las circunstancias. Nadie se pone demasiado entusiasmado con frijoles valor de Tesco, sin embargo hay gente de todo el mundo ahora mismo soñando con ser dueño de un yate.  Habas cocidas al horno y yates son exitosos productos, procesos claramente diferentes en el trabajo.

DECISIONES EMOCIONALES

Ferrari no tiene que esforzarse mucho para vender sus productos – estos coches son casi en su totalidad las compras emocionales y puedan resultar atractivos debido a la potencia de su marca, la brillantez técnica de los coches y un valor intangible que varía de persona a persona. Si la naturaleza de su producto no es muy atractivo – se puede aumentar este atractivo emocional mediante una cuidadosa gestión de su marca, pero recuerda – cuando los tiempos son difíciles, son los productos emocionales los más afectados.

En la “Estrategia de pedido por correo” (Hoke Communications, 1956), Victor Schwab recopilado los siguientes 40 factores emocionales fundamentales:

Lo que quieren ganar: Lo que quieren ahorrar o reducir:
Salud Tiempo
Popularidad Malestar
Elogio de los demás Riesgos
El orgullo de logro Dinero
Confianza en sí mismo Preocuparse
Tiempo Vergüenza
Mejora del aspecto Trabajar
Comodidad Dudas
Adelanto: social-business
Dinero
Seguridad en la vejez
Ocio
Mayor disfrute
El prestigio personal

 

Lo que quiero ser: Lo que quiero hacer:
Los buenos padres Exprese su personalidad
Creativo Satisfaga su curiosidad
Eficiente Apreciar la belleza
Autoridades reconocidas Gana afecto de los demás
Up-to-fecha Resista la dominación de otros
Gregario Emular el admirable
“En primer lugar” en las cosas Adquirir o coleccionar cosas
Sociable, hospitalario Mejorar generalmente se
Orgullosos de sus posesiones
El influyente sobre los demás

LAS DECISIONES RACIONALES

Abraham Maslow publicó su teoría de la jerarquía de necesidades en 1943, que describe cómo el comportamiento de las personas varía en función de sus circunstancias. Maslow se dio cuenta de que a medida que las situaciones de las personas mejoran, su enfoque motivacional y cambio de requisitos racional.

Los supermercados Aldi cadena económica prosperó como resultado de la recesión de 2009. No por la promoción o desarrollo de productos inteligentes, sino porque las circunstancias de un gran número de personas han cambiado como resultado del ambiente externo. Para Aldi, la recesión fue una gran oportunidad, pero no hay ningún punto en la ropa de publicidad de marcas de moda para las personas que no tienen el aire – que simplemente no va a hacer caso. Por el contrario, si usted está promoviendo un producto emocional se puede lograr mejores resultados si se apela a ese lado de su personalidad – que rara vez se ve Bentleys está anunciando simplemente como un método para llegar de A a B.

Los cambios importantes en las circunstancias siguientes:
Niños
El matrimonio, el divorcio
Comprar o alquilar una nueva casa de piso
Conseguir un trabajo, aumento de sueldo, o perder un trabajo
Desde la escuela, colegio, universidad

CÓMO LOS CONSUMIDORES COMPONE SU MENTE PARA COMPRAR

Ahora el cliente ha hecho fundamental su mente en el proceso de compra, por ejemplo, en la compra de un reloj de alta calidad, tiene  un montón de decisiones que tomar y aquí es donde el marketing es especialmente importante. Hay un montón de marcas de relojes de alta calidad, cada uno de los cuales le indican al tiempo igual de bien – aquí es donde la competencia es feroz y la diferenciación es la clave. En este punto, los clientes potenciales son los más susceptibles a los mensajes publicitarios, cuyo valor varía en función de la fuente. La combinación de factores racionales y emocionales serán conscientemente pesos en la mente del cliente, lo que llevará a la decisión final.

COMERCIALIZACIÓN AUTORIDAD MENSAJE

Según la fuente, los mensajes de marketing tienen diferente valor y confianza asociados con ellos. Por ejemplo, una opinión de un amigo cercano es mucho más probable que afecte vista del cliente que, por ejemplo, un anuncio de radio.

Hemos destacado algunos ejemplos de los mensajes y su valor relativo a continuación:

Los mensajes en orden de la autoridad
La experiencia personal
Recomendación de un amigo o contacto de confianza
El marketing experiencial evento
Revista de prensa
Investigación en Internet – opiniones cliente etc
Discusión con el vendedor
Los medios de comunicación promocional mensaje

Esta jerarquía de valores ha llevado a la emergencia más reciente de métodos más personales de promoción incluidas en vivo “experiencias” eventos que son una excelente manera de influir en los clientes potenciales y generar confianza.

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