EL EMBUDO DE COMPRA

DEFINICIÓN E INTRODUCCIÓN

El embudo de compra / compra es un modelo que describe el viaje del cliente teórico desde el momento del primer contacto con la marca a la meta final de la compra.

Este modelo es importante en la comercialización de su negocio, ya que proporciona un método para la comprensión y el seguimiento de la conducta de un cliente promedio en todo el proceso de venta. Esto puede ayudar con lo siguiente:

  • Planificación de campañas de marketing
  • Tras destacar las áreas con el fin de mejorar su tasa de conversión (del potencial de clientes reales)
  • La evolución del proceso de venta
  • El diseño de la gestión de relaciones con clientes (CRM)

La forma, el número de etapas y la duración del proceso puede variar en función tanto del consumidor y de la naturaleza del producto, así como muchos otros factores. Muchas versiones diferentes han sido publicadas, pero las etapas fundamentales siguen siendo los mismos. Una forma de embudo se utiliza como se describe la pérdida natural de los clientes potenciales en cada etapa – que mucha gente puede ser consciente de una marca en particular, pero esto no significa que van a comprar el producto.

Nota: El embudo de compra se centra en la toma de decisiones trayectoria de un consumidor típico. Esta es una evolución diferente del embudo de ventas , que describe el proceso típico activa un vendedor puede tomar con el fin de cerrar un posible acuerdo.

EL EMBUDO DE COMPRA MODERNA:

El siguiente diagrama resume el embudo de compra moderna, teniendo en cuenta la aparición de Internet y de investigación incluye el comportamiento posterior a la compra, y se explica a continuación.

1. PRE-CONCIENCIA

En esta etapa, el consumidor no ha tenido ningún contacto previo con su marca.

2. CONCIENCIA

Las personas pueden ser conscientes de su marca con o sin el deseo de compra.La conciencia puede basarse en un mensaje de comunicaciones, el boca a boca o el descubrimiento independiente.

COMPRA GATILLO INTENCIÓN

El momento en que el consumidor comienza a pensar en una compra podría ser desencadenada por un evento, un cambio en las circunstancias, un aumento de sueldo, una necesidad, o incluso un mensaje publicitario.

3. INVESTIGACIÓN Y CONOCIMIENTO

En este punto, el cliente potencial ha decidido que quiere o necesita un producto similar al suyo. Son probablemente comenzará leer las críticas, el aprendizaje de las características, hacer comparaciones, pedir opiniones, y el uso de la Internet para investigar sus opciones en detalle. Esta fase del proceso puede ser alargada o acortada en función del valor del producto – es improbable que gastar tiempo investigando granos de economía horneados.

4. OPINIÓN Y LISTA

Decisión sobre las compras más probables, esto podría ser en forma de una lista por escrito, una nota mental, o sitios web de libros marcados.

5. CONSIDERACIÓN

Decidir entre las compras más probables, teniendo pruebas de manejo, ir a una demostración de productos, pidiendo la opinión de las personas que ya han comprado.

6. DECISIÓN Y COMPRA

Decisión final sobre la marca y el producto y si pueden permitírselo. Luego de dar el paso, en línea o en un rostro más para hacer frente a medio ambiente.

7. MARCA / PRODUCTO DEFENSOR (O SABOTEADOR)

Una vez que el consumidor ha comprado, ellos muy rápidamente formarse una opinión sobre el producto. ¿Había escondido costos? ¿Se raya con facilidad? ¿Se utilizan gasolina demasiado? ¿Se van a moho rápidamente? Si el dictamen es especialmente positivo que puede propagarse la noticia de su marca a través de la palabra de promoción de la boca y las críticas positivas. Este proceso se hace especialmente fácil en Internet.

8. RECOMPRA INTENCIÓN

Es un hecho establecido que la comercialización de los clientes actuales son mucho más fáciles de convertir de una perspectiva completamente nueva, así que ten esto en cuenta a la hora de diseñar su estrategia de marketing. En algún momento en el futuro, es probable que el producto tendrá que ser reemplazado o actualizado. Si está satisfecho con su compra, hay una alta probabilidad de que se considere comprar a usted otra vez, pero la batalla no está ganada todavía.

LAS IDEAS PRECONCEBIDAS Y EXPERIENCIA

¿La compra anterior proporcionan una experiencia de usuario excelente, o romper después de un mes? Si se rompió, los clientes pueden desertar a sus competidores. Si su cliente estaba contento, pueden volver a entrar en el embudo en la Etapa 3 – La familiaridad.

FAMILIARIDAD

Aunque el cliente tiene probablemente una buena idea acerca de su marca, querrán familiarizarse con su actual gama de productos, y con su competencia.

OPINIÓN

En caso de que la actualización a la orden del día, en la gama de productos, seguir con la versión más reciente o canje por competidor?

Ahora, los clientes continúan a través del embudo como antes, con las consideraciones finales, una decisión, y eventualmente una segunda compra.

COMPRA EMBUDO COMO UN MODELO DE COMUNICACIONES DE MARKETING: UN ESTUDIO DE CASO DEL AUTOMÓVIL

El embudo de compra puede ser usada para guiar su estrategia de marketing de comunicación, y es este enfoque puede servir de inicio de una relación de marketing del cliente (CRM). Al entender que los clientes son en su proceso de decisión, puede hacer sus mensajes más personalizados y más relevante. Como ejemplo, vamos a considerar algunas de las etapas típicas en el embudo de compra del automóvil. Como los coches son una compra de alto valor, la mayoría de los consumidores se necesitará tiempo para evaluar sus opciones cuidadosamente antes de decidir el mejor curso de acción.

Comunicaciones de marketing estrategia para una empresa automotriz de ficción

  1. Pre-conciencia
    Antes de que los clientes potenciales incluso ha empezado a buscar un coche que probablemente se dará cuenta de algunas de las principales marcas de automóviles e incluso puede tener una idea del modelo que está buscando. Sin embargo, marcas menos conocidas también puede ofrecer un producto adecuado, y en este punto es fundamental para que estas empresas se centran en la conciencia de marca para asegurarse de que publicar la lista de posibles consideraciones. Kia es un buen ejemplo – un recién llegado en el mercado americano y europeo, con una sorprendente gama de modelos. El cliente da cuenta de un anuncio mientras ve la televisión por la noche y se da cuenta de que está vendiendo los coches Kia en su país.
  2. Conciencia
    Una vez que la marca ha ganado un poco de atención, información más específica tendrá que seguir rápidamente. ¿Qué significa la línea del modelo actual hasta parece? ¿Tienen alguna siete plazas? ¿Qué hace un especial Kia?¿Están en el rango de precio justo? ¿Existe un concesionario cercano?
  3. Investigación y familiaridad
    Si el cliente está interesado en una camioneta van a necesitar un poco de información sobre el producto en la oferta de Kia, por lo que recurren a la internet. ¿Cuánto cuesta? Lo que los motores se ofrecen? ¿Por cuánto tiempo es la garantía? ¿Qué la prensa parece? ¿El sitio web es fácil de navegar y profesional? ¿Hay alguna historia de terror en sala de chat de un propietario?
  4. Opinión y lista corta
    El SUV Kia ha hecho en la lista corta y un folleto que se ordena, pero que todavía tienen que dejar claro por qué son mejores que la competencia. Kia hace un punto de su garantía impresionante 10 años, que sin duda se destaca de la muchedumbre.
  5. Consideración
    Tiempo para una prueba de manejo. ¿Está el concesionario bien presentada? ¿El vendedor sabe lo que está hablando? ¿Qué opciones hay disponibles? Es impresionante el coche en la carretera? ¿Hay espacio en la parte posterior para los niños?
  6. Decisión y compra
    Ok, el cliente está convencido y está dispuesta a desprenderse de su dinero duramente ganado. Es la transacción sin problemas? ¿Se trata de la financiación razonable? ¿El vendedor de hacer una investigación exhaustiva de traspaso?
  7. Marca / advocate producto (o saboteador)
    Unos años pasan, y si las cosas salen mal, es el proceso de garantía fácil? Es el centro de reparación rápida y útil? Es un vehículo de turismo provisto? El cliente es feliz, y convence a su vecino para probar el mismo coche.
  8. Intención de recompra
    Ya han pasado tres años después, y un correo sorpresa aparece por la puerta invitando al cliente a un evento especial en un circuito de carreras para experimentar la nueva gama de productos. El cliente está impresionado con el servicio de garantía al cliente, y la fiabilidad y agrega la modelar a su lista corta para un coche nuevo.

En este estudio de caso, Kia han identificado los puntos de contacto de los clientes relevantes y aseguró la información relevante se presenta en una forma que es personalizado para cada etapa del viaje del cliente. Todos los elementos del marketing mix se han utilizado con éxito para convertir una perspectiva en un defensor. Éxito!

Mas información https://juanadsuara.wordpress.com/2013/07/01/inbound-vs-outbound-marketing-caracteristicas-distinciones-y-los-recursos-necesarios/

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Acerca de Juan Adsuara

Profesor de marketing y empresa para SEPE y SERVEF. Director del Centro Español de Innovación profesional, especializado en la creación de cursos "on line" en español sobre ventas y "merchandising", aplicación del marketing en el punto de venta. Conferenciante sobre marketing digital.
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4 respuestas a EL EMBUDO DE COMPRA

  1. Pingback: Mis blogs favoritos de enero de 2013 | Impulsa tu comercio | 100% Retail

  2. Dave dijo:

    Interesante artículo sobre embudos de marketing, les comparto un caso de estudio sobre un embudo de marketing que tuvo récord de ventas este año, pueden verlo haciendo click sobre mi nombre, saludos

    Me gusta

  3. Pingback: Inbound vs Outbound Marketing – Características, distinciones y los recursos necesarios | Recetas de Marketing - Pasión por el Marketing

  4. Pingback: Proceso de compra: La complejidad por la que pasan los clientes

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