PROMOCIÓN Y ESTRATEGIA PUBLICITARIA (2)

3. POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es el proceso de desarrollar una imagen para su empresa o producto. Esto puede lograrse parcialmente a través de marcas, pero es importante darse cuenta de que todos los elementos del marketing mix se combinan para proporcionar un panorama completo. Debe asegurarse de que todas las áreas de su negocio a la altura de las expectativas con el fin de posicionarse con éxito en la forma en que usted espera. Posicionamiento también considera la competencia, y tiene que explicar por qué estás único en el mercado y mejor que los otros productos en el estante.

BRANDING Y MENSAJERÍA

La marca es una poderosa herramienta para el posicionamiento de su producto.Branding es utilizado en casi todos los clientes frente a los elementos de un producto, desde el diseño del embalaje para el estilo de escritura utilizado en los carteles. Cada cliente recibió una comunicación se suma para formar una imagen mental de su marca y puede influir en el precio que están dispuestos a pagar por sus productos. Esta capacidad de cobrar más por el posicionamiento de su producto se conoce como “valor de marca”. Su marca también debe tener en cuenta sus puntos de venta únicos (USP) y asegúrese que los mismos se reconocen fácilmente por medio de la mensajería – es el producto de la mayor calidad, mayor duración dulce, olor o el más rápido?

LA IDENTIDAD CORPORATIVA

Una identidad corporativa es una herramienta útil para asegurarse de que su marca se utiliza de una manera coherente en toda la empresa. Este documento detallado que corre a través de casi todos los puntos imaginables contacto con el cliente y proporciona orientación sobre la presentación y el estilo que se debe utilizar. Esto podría incluir el uso de logotipos, colores, líneas de etiqueta, uniformes y el tipo de café para servir a los invitados. Una guía de CI es particularmente útil si cualquier trabajo creativo se subcontrata a organismos o trabajadores independientes o si tiene oficinas en todo el mundo muchos. Las marcas más poderosas pueden ser identificados por muchos elementos de su material de comunicación, no sólo una por su logotipo o eslogan y esto se debe a la implementación exitosa de una identidad corporativa reconocible. El reconocimiento es una parte clave de cualquier decisión de compra para una identidad corporativa debería para un elemento central de su estrategia de publicidad.

4. DESARROLLO DEL MENSAJE PUBLICITARIO

Una vez que haya determinado el posicionamiento de su marca, es el momento de desarrollar el mensaje con el fin de influir en sus grupos meta. Objetivos de publicidad deben estar directamente relacionados con su plan de marketing, y tienden a encajar en las categorías genéricas siguientes:

  • Informar – dar a conocer su marca y productos, establecer una ventaja competitiva
  • Persuadir – generar una respuesta inmediata (por lo general impulsar las ventas)
  • Recuerde – para mantener el interés y el entusiasmo por un producto o servicio

Es un hecho documentado que creativo, bien de marca, publicidad distintivo genera los mejores resultados para asegurarse de que usa el equipo creativo lo mejor posible que usted puede obtener en sus manos, y les dan un informe detallado. Recuerde que un mensaje sólo tendrá éxito si se hace un llamamiento a la audiencia objetivo, por lo que constantemente se refieren de nuevo al cliente y adaptar los anuncios.

Anuncios

PROMOCIÓN Y ESTRATEGIA PUBLICITARIA

La promoción es uno de los elementos clave de la comercialización de la empresa, y se ocupa de cualquier comunicación de una sola o de dos vías que se lleva a cabo con el consumidor. Este artículo se concentra es una introducción de alto nivel para el desarrollo de una estrategia de promoción para su negocio centrándose en las tácticas de publicidad y otros ‘pull’.

EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Decidir sobre una estrategia de comunicaciones de marketing es una de las principales funciones del gerente de marketing y este proceso implica algunas decisiones clave sobre cómo quién es el cliente, la forma de comunicarse con el consumidor, y lo que el mensaje debe ser. Estas preguntas pueden ser contestadas mediante un proceso de tres etapas, que es igualmente relevante para todos los elementos del marketing mix:

Segmentación
La división de la comercialización en distintos grupos

Orientación
Decidir cuál de estos grupos para comunicarse, y la forma de hablar con ellos

Posicionamiento
cómo el producto o marca debe ser percibida por los grupos destinatarios

Gestion del mensaje
entrega de un mensaje específico con el fin de influir en los grupos destinatarios

1. SEGMENTACIÓN

La división de clientes potenciales en grupos discretos es vital si se quiere aumentar la tasa de éxito de los mensajes de las comunicaciones. Si usted no sabe con quién está hablando, es poco probable que usted conseguirá mucho de una respuesta. ¿Quiénes son los clientes potenciales? ¿Cuántos sub-grupos en caso de que los dividen en? ¿Cómo estos grupos se diferencian? Con suerte, la mayor parte de esta información estará disponible a partir de su investigación de mercado.

Una vez que tenga una idea del cliente, se debe profundizar aún más a explorar con más detalle.
¿Cuáles son sus hábitos de consumo de medios? ¿Cuáles son sus expectativas y aspiraciones? ¿Cuáles son sus prioridades? ¿Cuánto ingreso disponible tienen?¿Cuáles son sus hábitos de compra? ¿Es probable que tengan niños?  ¿Cuánto dinero le dan a la caridad? ¿Cómo puedes ayudar?

Esta información se puede obtener en una variedad de formas, desde la puesta en marcha de un mercado especializado de la agencia de investigación, para examinar los patrones de ventas o interacciones de medios sociales.

Comúnmente utilizados los métodos de investigación de mercado incluyen:

  • Análisis de ventas y los patrones de compra
  • Cuestionarios
  • Recepción investigación
  • Estadísticas web, medios sociales, sobre todo
  • Los grupos de enfoque
  • Cara a cara, entrevistas
  • Especialista en empresas de investigación de mercado

Una vez que haya creado una imagen precisa de su cliente, es el momento de llamar su atención …

2. ORIENTACIÓN

Para los fines de publicidad, la orientación es el proceso de comunicación con el segmento derecho (s) y asegurar la tasa de respuesta mejor posible. Los métodos que se utilizan para apuntar a sus audiencias deben estar relacionados con los objetivos de su plan de marketing – ¿Estás tratando de generar conciencia de un nuevo producto, o atraer negocios fuera de la competencia?

  • Enlace relacionado: Escribiendo un plan de marketing

LOS MÉTODOS DE COMUNICACIONES DE MARKETING

La publicidad es sólo un elemento del arsenal de la comunicación de marketing, que se pueden dividir en las siguientes áreas:

PUBLICIDAD – UN MEDIO DE COMUNICACIÓN ACERCARSE A LA PROMOCIÓN

  • Al aire libre
  • Directorios de negocios
  • Revistas / periódicos
  • TV / cine
  • Radio
  • Newsagent ventanas

PROMOCIÓN DE VENTAS – P / DINERO COMUNICACIONES RELACIONADAS

  • Cupones
  • Descuentos
  • Concursos
  • Incentivos de fidelidad

RELACIONES PÚBLICAS – CON LA PRENSA A SU FAVOR

  • Press lanza
  • PR eventos
  • Notas de prensa

PERSONAL VENTA – COMUNICACIÓN UNO A UNO CON UN COMPRADOR POTENCIAL

  • Vendedores
  • El marketing experiencial
  • Venta de los concesionarios o showroom actividades
  • Exposiciones
  • Ferias

MARKETING DIRECTO – LLEVAR EL MENSAJE DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR

  • Catálogos de venta por correspondencia
  • Correo masivo
  • Cartas personalizadas
  • Email
  • Telemarketing
  • Los puntos de venta
  • Diseño de Packaging

EL MARKETING DIGITAL – NUEVOS CANALES ESTÁN SURGIENDO CONSTANTEMENTE

  • Sitios web de la compañía
  • Aplicaciones de medios sociales como Facebook o Twitter
  • Blogging
  • Promociones de teléfonos móviles que utilizan la tecnología como Bluetooth
  • YouTube
  • E-commerce

LA DECISIÓN DE QUÉ CANAL DE MEDIOS A UTILIZAR

En la naturaleza, la evolución se produce más rápidamente que la competencia por los recursos es intensa. El mismo proceso está ocurriendo ahora con los medios promocionales. Todos los canales de medios tradicionales están saturados y la competencia por la atención del consumidor es intensa. Al mismo tiempo, el impacto de cualquier medio de uno se está diluido. Hay muchos más TV y canales de radio, los consumidores tienen la posibilidad de saltarse los anuncios y la información libre es ahora mucho más accesible. Como resultado, las empresas se están volviendo cada vez más innovador en su enfoque de las comunicaciones y una gran cantidad de nuevos canales de comunicación han surgido. Como resultado de ello, la elección de los medios de comunicación se está convirtiendo en una tarea difícil, por lo que la segmentación detallada es tan importante – es inútil iniciar una campaña de Twitter si no es de tu mercado objetivo son los usuarios habituales del sitio.

Orienta las comunicaciones a menudo conducen a mejores resultados.Generalmente, usted puede esperar una tasa de respuesta de menos de 1% para una distribución masiva relativamente genérico. Sin embargo, las cartas personales a un puñado de sus clientes más leales llevaría a una tasa considerablemente mayor de retorno. Al decidir qué medio utilizar en cuenta el alcance, la frecuencia, el impacto de los medios de comunicación y lo que puede esperar de su presupuesto, pero sobre todo, asegurarse de que su cliente objetivo verá el mensaje en el primer lugar.

Medios elección es una cuestión de compromiso entre el volumen de la gente contra la personalización del mensaje.

GARANTIZAR QUE SU MENSAJE REFLEJA LAS ETAPAS DEL EMBUDO DE COMPRA

Una vez realizada la audiencia al tanto de su marca, el trabajo no se detiene allí. El cliente necesita ser guiado a través del proceso de compra. Esto significa la identificación de las etapas clave en el viaje del cliente y la garantía de los mensajes de comunicación son personalizados y relevantes.

COMUNICACIONES DE MARKETING INTEGRADAS

Una vez que haya decidido qué canal de medios de comunicación para concentrarse, el siguiente paso es asegurar un enfoque integrado se toma.Independientemente de si usted está promoviendo un producto nuevo o la sensibilización, es importante que todos los anuncios en todos los medios trabajar juntos hacia un objetivo común mediante el uso de mensajería similar y ‘look and feel’. Un enfoque integrado puede aumentar la efectividad de cualquier campaña y ayudará a crear su imagen de marca.

CONSEGUIR LA MEJOR RESPUESTA

Para obtener la mejor respuesta de su mercado objetivo, es necesario garantizar que el mensaje es relevante y claro – una vez que haya logrado captar la atención de su cliente valioso que lo último que queremos es que estar confundido acerca de lo que está diciendo . Determinar los objetivos del anuncio y asegurar estos objetivos se dirigen claramente. Piense acerca de los próximos pasos que le gustaría que el público tome, si este está visitando un sitio web, llamando a un número, o ser capaz de recordar su marca cuando están al lado de las tiendas.

Google Analytics en la vida real

Google (el in-house Google Creative Lab) ha lanzado tres grandes videos divertidos sobre Google Analytics y cómo usarlo para mejorar la experiencia de compra.

Los 3 vídeos humorísticos destaca cómo se verian algunos tropiezos en la experiencia de compra en línea  en la vida real

PSICOLOGÍA DE LA DECISIÓN DE COMPRA

La psicología humana es una ciencia fascinante, sobre todo desde los descubrimientos aterradores acerca de lo tan predecible que nuestro comportamiento puede ser. Los clientes toman decisiones basadas en un gran número de factores y, aunque es imposible influir en todos ellos, los vendedores exitosos tratan de lograr un equilibrio entre los aspectos emocionales y racionales de nuestra personalidad.

Los seres humanos no son  tan practicos, ni toman decisiones basadas únicamente en los sentimientos. La cantidad de deseo emocional varía en función del producto, pero las decisiones racionales varian según las circunstancias. Nadie se pone demasiado entusiasmado con frijoles valor de Tesco, sin embargo hay gente de todo el mundo ahora mismo soñando con ser dueño de un yate.  Habas cocidas al horno y yates son exitosos productos, procesos claramente diferentes en el trabajo.

DECISIONES EMOCIONALES

Ferrari no tiene que esforzarse mucho para vender sus productos – estos coches son casi en su totalidad las compras emocionales y puedan resultar atractivos debido a la potencia de su marca, la brillantez técnica de los coches y un valor intangible que varía de persona a persona. Si la naturaleza de su producto no es muy atractivo – se puede aumentar este atractivo emocional mediante una cuidadosa gestión de su marca, pero recuerda – cuando los tiempos son difíciles, son los productos emocionales los más afectados.

En la “Estrategia de pedido por correo” (Hoke Communications, 1956), Victor Schwab recopilado los siguientes 40 factores emocionales fundamentales:

Lo que quieren ganar: Lo que quieren ahorrar o reducir:
Salud Tiempo
Popularidad Malestar
Elogio de los demás Riesgos
El orgullo de logro Dinero
Confianza en sí mismo Preocuparse
Tiempo Vergüenza
Mejora del aspecto Trabajar
Comodidad Dudas
Adelanto: social-business
Dinero
Seguridad en la vejez
Ocio
Mayor disfrute
El prestigio personal

 

Lo que quiero ser: Lo que quiero hacer:
Los buenos padres Exprese su personalidad
Creativo Satisfaga su curiosidad
Eficiente Apreciar la belleza
Autoridades reconocidas Gana afecto de los demás
Up-to-fecha Resista la dominación de otros
Gregario Emular el admirable
“En primer lugar” en las cosas Adquirir o coleccionar cosas
Sociable, hospitalario Mejorar generalmente se
Orgullosos de sus posesiones
El influyente sobre los demás

LAS DECISIONES RACIONALES

Abraham Maslow publicó su teoría de la jerarquía de necesidades en 1943, que describe cómo el comportamiento de las personas varía en función de sus circunstancias. Maslow se dio cuenta de que a medida que las situaciones de las personas mejoran, su enfoque motivacional y cambio de requisitos racional.

Los supermercados Aldi cadena económica prosperó como resultado de la recesión de 2009. No por la promoción o desarrollo de productos inteligentes, sino porque las circunstancias de un gran número de personas han cambiado como resultado del ambiente externo. Para Aldi, la recesión fue una gran oportunidad, pero no hay ningún punto en la ropa de publicidad de marcas de moda para las personas que no tienen el aire – que simplemente no va a hacer caso. Por el contrario, si usted está promoviendo un producto emocional se puede lograr mejores resultados si se apela a ese lado de su personalidad – que rara vez se ve Bentleys está anunciando simplemente como un método para llegar de A a B.

Los cambios importantes en las circunstancias siguientes:
Niños
El matrimonio, el divorcio
Comprar o alquilar una nueva casa de piso
Conseguir un trabajo, aumento de sueldo, o perder un trabajo
Desde la escuela, colegio, universidad

CÓMO LOS CONSUMIDORES COMPONE SU MENTE PARA COMPRAR

Ahora el cliente ha hecho fundamental su mente en el proceso de compra, por ejemplo, en la compra de un reloj de alta calidad, tiene  un montón de decisiones que tomar y aquí es donde el marketing es especialmente importante. Hay un montón de marcas de relojes de alta calidad, cada uno de los cuales le indican al tiempo igual de bien – aquí es donde la competencia es feroz y la diferenciación es la clave. En este punto, los clientes potenciales son los más susceptibles a los mensajes publicitarios, cuyo valor varía en función de la fuente. La combinación de factores racionales y emocionales serán conscientemente pesos en la mente del cliente, lo que llevará a la decisión final.

COMERCIALIZACIÓN AUTORIDAD MENSAJE

Según la fuente, los mensajes de marketing tienen diferente valor y confianza asociados con ellos. Por ejemplo, una opinión de un amigo cercano es mucho más probable que afecte vista del cliente que, por ejemplo, un anuncio de radio.

Hemos destacado algunos ejemplos de los mensajes y su valor relativo a continuación:

Los mensajes en orden de la autoridad
La experiencia personal
Recomendación de un amigo o contacto de confianza
El marketing experiencial evento
Revista de prensa
Investigación en Internet – opiniones cliente etc
Discusión con el vendedor
Los medios de comunicación promocional mensaje

Esta jerarquía de valores ha llevado a la emergencia más reciente de métodos más personales de promoción incluidas en vivo “experiencias” eventos que son una excelente manera de influir en los clientes potenciales y generar confianza.

CÓMO CONSTRUIR UNA MARCA FUERTE

Un elemento clave de la planificación de la estrategia debería incluir el desarrollo de su marca y cómo le gustaría ser percibido.

En el diseño de una estrategia de marca, esta es la primera pregunta que usted debe preguntarse:

¿CUÁL ES SU PROPUESTA ÚNICA DE VENTA?

Considere todos los aspectos del marketing mix a examinar lo que hace su negocio único y atractivo para el consumidor. Si estos factores conducen a una ventaja competitiva a continuación, usted ha determinado sus puntos de venta únicos o proveedores del servicio universal. Estos proveedores del servicio universal son el factor que más contribuye a lo que hace su negocio con éxito, por lo que debe constituir el tema central de su estrategia de marca. La mayoría de las marcas se concentran en varios de los beneficios proposiciones más potentes y comunicna fácilmente con el fin de crear un mensaje de marca claramente entendible.

VALORES DE LA MARCA

El porque sus clientes están comprando sus productos,  forman la base de “valores de marca” de su empresa. Sin embargo, los valores de la marca debe evolucionar constantemente para adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado y también debe reflejar su estrategia de futuro negocio. Una vez que se hayan establecido, es importante asegurarse de que la experiencia del cliente refleja estos valores en todos los aspectos de su negocio. Esto significa adaptar todos los elementos del marketing mix para proyectar sus valores de marca – desde que el personal  utilice, los productos que producen, los mensajes de la publicidad, e incluso la forma en que maneja las quejas. La construcción de una marca respetada puede tomar un montón de trabajo duro y usted necesitará el compromiso de sus empleados y las partes interesadas para que esto ocurra.

Valores de ejemplo de marca: Zurich

Se demuestra la dedicación total al cliente Nuestro punto de partida son las necesidades y expectativas de nuestros clientes
Somos pioneros Innovamos continuamente y explorar nuevas opciones con creatividad
Nos destacamos en todo lo que hacemos Nos dirigimos a la más alta calidad, en particular en las actividades con mayor potencial de valor
Animamos a todos a contribuir Cada cuenta de los empleados
Actuamos con integridad Probamos cada acción propuesta para ver si es correcta y refleja las normas que podemos estar orgullosos de

Recuerde, una marca existe en la mente del consumidor. Es la suma intangible de los pensamientos y sentimientos acerca de una determinada empresa, producto o servicio. Una empresa puede orientar cómo una marca es percibida por nunca tiene el control total.

“Una marca existe en la mente del consumidor”

Una marca debe permitir que el cliente pueda identificar fácilmente un producto utilizando una identidad.  Esto puede incluir la combinación de colores, logotipos, slogans, tipo de letra y puede entrar en profundidad de cómo funcionan todos juntos. Marca exitosa se centra en los valores de la empresa de marca que debería ser obvio a partir de los materiales de promoción.

“Las marcas son poderosas herramientas que influyen”

Las marcas pueden ser herramientas muy poderosas que influyen, pero sólo una vez que se han establecido – y puede tomar tiempo para construir la confianza necesaria. Cuando un cliente ha hecho hasta su mente a menudo es muy difícil persuadirlos a pensar de manera diferente.

BENEFICIOS DE UNA MARCA FUERTE

  • Se agregará valor a una empresa
  • Requiere menos persuasión para que los consumidores utilizan otros productos de la misma marca
  • Se puede asegurar una relación duradera con el cliente debido a la confianza
  • Facilita el reconocimiento en un mercado abarrotado
  • Tiene la capacidad de disponer de una prima
  • Permite la diferenciación entre productos muy similares, por ejemplo, agua mineral sin gas
  • ¿Puede atraer a los contratos de merchandising
  • Conduce a la percepción de la calidad

Hay dos elementos centrales de una marca fuerte – valor emocional y valor práctico. Obtener estos dos derechos y su marca crecerá rápidamente.

Sin embargo, una marca puede ser dañado mucho más rápido de lo que puede crecer – cinco cosas que rápidamente puedan dañar tu marca son:

  • Comportamiento Untrustworthy
  • La preocupación por la seguridad pública o la salud
  • Mal servicio al cliente (en cualquier nivel)
  • Dificultad compañía financiera Obvious
  • Productos de mala calidad

Obtener el equilibrio adecuado y su negocio va viento en popa.

La crisis española desde un punto de vista diferente

MODELOS ALTERNATIVOS DE COMPRA DE EMBUDO – UNA CRITICA

Una rápida búsqueda en Google revela diversos (y a veces contradictorios) los modelos de embudo de compra. La mayoría son producidos por empresas de consultoría de marketing para algunos entusiastas, usando a menudo los titulares  y acaparando la atención con titulares tales como “El embudo de compra está muerto”. Es importante tomar esto con una pizca de sal y evaluar los resultados usted mismo antes de utilizarlos como parte de su propia estrategia. No rasgar su libro de reglas de comercialización cada vez que se publique otro modelo – son mucho más similares de lo que a primera vista podría sugerir.

Recuerde lo que el embudo de compra está destinado a ser:

El embudo de compra es un modelo que describe el viaje del cliente teórico desde el momento del primer contacto con la marca a la meta final de la compra.

Hemos resumido dos evoluciones del embudo:

FORRESTER (2007)

Forrester señalar dos puntos importantes en su investigación:

1. El embudo de compra que describe es más complicado que el modelo tradicional.

2. Hay algunos nuevos factores a tener en cuenta cuando se utiliza el embudo en un contexto moderno (como los medios de comunicación social).

El informe de Forrester  hace que el punto de que el embudo de compra tradicional puede ser demasiado lineal y que una variedad de factores complejos está en el trabajo, con medios de comunicación social en el centro. En este caso el embudo tradicional es descrito como un proceso de cinco etapas incluyendo la conciencia, consideración, preferencia, acción y Lealtad (ver más abajo).

 

Compra Forrester embudo modelo

 

El modelo anterior describe un viaje complejo consumidor, con decisiones importantes basadas en contenidos generados por usuarios, las recomendaciones de amigos, revisiones por pares y alternativas competitivas.

Una vez que la compra se ha completado, Forrester describe defensores de la marca como “Colaboradores”, los clientes satisfechos que van a promocionar una marca a través de las herramientas de medios sociales. Una medida de la cuarta etapa de la defensa de la marca se propone que determina qué tan activo es un defensor.

 

Método de Forrester de medir el ‘compromiso’ de defensores de la marca cuando se aplica a las redes sociales

 

Forrester 4 I modelo

El punto de aprender de Forrester es que no se deje engañar pensando las decisiones de compra son simples, y que las personas se ven influidas por diferentes factores. Si los medios sociales, tales como comentarios de los clientes, y el contenido generado por el usuario son importantes para las decisiones de compra de sus clientes, entonces las ideas de Forrester también puede ser útil.

MCKINSEY (2009)

McKinsey es una de las empresas más importantes del mundo de consultoría de marketing, y también creo que el embudo de compra tradicional podría hacer con algunos retoques. Esta vez, el ‘embudo tradicional “es citado como otro proceso de cinco pasos, como se muestra a continuación.

McKinsey embudo de compra tradicional

Curiosamente, la definición de McKinsey de los conflictos tradicionales con modelos de Forrester (comparación más abajo).

Etapa 1 2 3 4 5
Forrester Conciencia Consideración Preferencia Acción Lealtad
McKinsey Conciencia Familiaridad Consideración Comprar Lealtad

Por supuesto, esto no importa en absoluto, sino que pone de relieve el importante punto de que estos modelos no se ha demostrado científicamente, pero basado en los pensamientos de los consultores, que a su vez han evolucionado a partir de las diferentes experiencias de diferentes marcas.

McKinsey pasa a proponer un circuito de compras, lo que hace que algunos puntos buenos que desarrollan el modelo de Forrester:

1. Es importante entender el gatillo  que hace que un cliente para iniciar el proceso de compra

2. Su marca es sólo uno de los productos que el consumidor está considerando como parte de su “lista corta”

3. Es importante prestar atención a los “puntos de contacto” todos los clientes

 

Compra McKinsey embudo modelo

OTROS MODELOS

Muchos otros modelos se han propuesto y discutido largo y tendido. Algunos ejemplos son la “espiral de compra” propuesto por David Armano que tiene un enfoque centrado en la “comunidad” que supone el factor más importante decisión de compra es la conversación en lugar de comunicaciones de marketing.Esto coincide en cierta medida con el modelo de Forrester, pero no se concentra sólo en las aplicaciones basadas en Internet de medios sociales.

Compra espiral

Muchos más modelos de compra estan por ahí -, sin duda, están promoviendo en las presentaciones en todo el mundo ahora mismo. Recuerden, los consultores de tratar en el conocimiento y la necesidad de ganar plazas para generar ingresos. Nadie quiere pagar los honorarios de consultoría seis cifras para obtener información que podría aprender en la escuela – lo que podría explicar por qué los nuevos sistemas que suenan interesantes están surgiendo constantemente. Si usted investiga el viaje del cliente único para su marca y desarrollar su estrategia de marketing en consecuencia serás un largo camino hacia el éxito.

RESUMEN DEL MODELO CRÍTICA

Podemos aprender mucho de los modelos antes mencionados, tal como se resume a continuación:

  1. El embudo de compra es más complicado que un modelo lineal tradicional describe.
  2. Hay algunos nuevos factores a tener en cuenta cuando se utiliza el embudo en un contexto moderno (como el Internet y los medios sociales).
  3. Es importante entender el gatillo que hace que un cliente para iniciar el proceso de compra.
  4. Su marca es sólo uno de los productos que el consumidor está considerando como parte de su “lista corta”.
  5. Es importante prestar atención a los “puntos de contacto” todos los clientes.
  6. La conversación puede jugar un papel importante en la vía de decisión de compra.

Aquí en Recetas de Marketing hemos tomado las mejores partes del modelo de compra tradicional embudo, y añadimos los hallazgos más importantes de los modelos mencionados anteriormente para crear (lo que creemos) es el mejor resumen de la decisión del cliente genérico viaje.

Paradigma del Sistema Educativo

EL EMBUDO DE COMPRA

DEFINICIÓN E INTRODUCCIÓN

El embudo de compra / compra es un modelo que describe el viaje del cliente teórico desde el momento del primer contacto con la marca a la meta final de la compra.

Este modelo es importante en la comercialización de su negocio, ya que proporciona un método para la comprensión y el seguimiento de la conducta de un cliente promedio en todo el proceso de venta. Esto puede ayudar con lo siguiente:

  • Planificación de campañas de marketing
  • Tras destacar las áreas con el fin de mejorar su tasa de conversión (del potencial de clientes reales)
  • La evolución del proceso de venta
  • El diseño de la gestión de relaciones con clientes (CRM)

La forma, el número de etapas y la duración del proceso puede variar en función tanto del consumidor y de la naturaleza del producto, así como muchos otros factores. Muchas versiones diferentes han sido publicadas, pero las etapas fundamentales siguen siendo los mismos. Una forma de embudo se utiliza como se describe la pérdida natural de los clientes potenciales en cada etapa – que mucha gente puede ser consciente de una marca en particular, pero esto no significa que van a comprar el producto.

Nota: El embudo de compra se centra en la toma de decisiones trayectoria de un consumidor típico. Esta es una evolución diferente del embudo de ventas , que describe el proceso típico activa un vendedor puede tomar con el fin de cerrar un posible acuerdo.

EL EMBUDO DE COMPRA MODERNA:

El siguiente diagrama resume el embudo de compra moderna, teniendo en cuenta la aparición de Internet y de investigación incluye el comportamiento posterior a la compra, y se explica a continuación.

1. PRE-CONCIENCIA

En esta etapa, el consumidor no ha tenido ningún contacto previo con su marca.

2. CONCIENCIA

Las personas pueden ser conscientes de su marca con o sin el deseo de compra.La conciencia puede basarse en un mensaje de comunicaciones, el boca a boca o el descubrimiento independiente.

COMPRA GATILLO INTENCIÓN

El momento en que el consumidor comienza a pensar en una compra podría ser desencadenada por un evento, un cambio en las circunstancias, un aumento de sueldo, una necesidad, o incluso un mensaje publicitario.

3. INVESTIGACIÓN Y CONOCIMIENTO

En este punto, el cliente potencial ha decidido que quiere o necesita un producto similar al suyo. Son probablemente comenzará leer las críticas, el aprendizaje de las características, hacer comparaciones, pedir opiniones, y el uso de la Internet para investigar sus opciones en detalle. Esta fase del proceso puede ser alargada o acortada en función del valor del producto – es improbable que gastar tiempo investigando granos de economía horneados.

4. OPINIÓN Y LISTA

Decisión sobre las compras más probables, esto podría ser en forma de una lista por escrito, una nota mental, o sitios web de libros marcados.

5. CONSIDERACIÓN

Decidir entre las compras más probables, teniendo pruebas de manejo, ir a una demostración de productos, pidiendo la opinión de las personas que ya han comprado.

6. DECISIÓN Y COMPRA

Decisión final sobre la marca y el producto y si pueden permitírselo. Luego de dar el paso, en línea o en un rostro más para hacer frente a medio ambiente.

7. MARCA / PRODUCTO DEFENSOR (O SABOTEADOR)

Una vez que el consumidor ha comprado, ellos muy rápidamente formarse una opinión sobre el producto. ¿Había escondido costos? ¿Se raya con facilidad? ¿Se utilizan gasolina demasiado? ¿Se van a moho rápidamente? Si el dictamen es especialmente positivo que puede propagarse la noticia de su marca a través de la palabra de promoción de la boca y las críticas positivas. Este proceso se hace especialmente fácil en Internet.

8. RECOMPRA INTENCIÓN

Es un hecho establecido que la comercialización de los clientes actuales son mucho más fáciles de convertir de una perspectiva completamente nueva, así que ten esto en cuenta a la hora de diseñar su estrategia de marketing. En algún momento en el futuro, es probable que el producto tendrá que ser reemplazado o actualizado. Si está satisfecho con su compra, hay una alta probabilidad de que se considere comprar a usted otra vez, pero la batalla no está ganada todavía.

LAS IDEAS PRECONCEBIDAS Y EXPERIENCIA

¿La compra anterior proporcionan una experiencia de usuario excelente, o romper después de un mes? Si se rompió, los clientes pueden desertar a sus competidores. Si su cliente estaba contento, pueden volver a entrar en el embudo en la Etapa 3 – La familiaridad.

FAMILIARIDAD

Aunque el cliente tiene probablemente una buena idea acerca de su marca, querrán familiarizarse con su actual gama de productos, y con su competencia.

OPINIÓN

En caso de que la actualización a la orden del día, en la gama de productos, seguir con la versión más reciente o canje por competidor?

Ahora, los clientes continúan a través del embudo como antes, con las consideraciones finales, una decisión, y eventualmente una segunda compra.

COMPRA EMBUDO COMO UN MODELO DE COMUNICACIONES DE MARKETING: UN ESTUDIO DE CASO DEL AUTOMÓVIL

El embudo de compra puede ser usada para guiar su estrategia de marketing de comunicación, y es este enfoque puede servir de inicio de una relación de marketing del cliente (CRM). Al entender que los clientes son en su proceso de decisión, puede hacer sus mensajes más personalizados y más relevante. Como ejemplo, vamos a considerar algunas de las etapas típicas en el embudo de compra del automóvil. Como los coches son una compra de alto valor, la mayoría de los consumidores se necesitará tiempo para evaluar sus opciones cuidadosamente antes de decidir el mejor curso de acción.

Comunicaciones de marketing estrategia para una empresa automotriz de ficción

  1. Pre-conciencia
    Antes de que los clientes potenciales incluso ha empezado a buscar un coche que probablemente se dará cuenta de algunas de las principales marcas de automóviles e incluso puede tener una idea del modelo que está buscando. Sin embargo, marcas menos conocidas también puede ofrecer un producto adecuado, y en este punto es fundamental para que estas empresas se centran en la conciencia de marca para asegurarse de que publicar la lista de posibles consideraciones. Kia es un buen ejemplo – un recién llegado en el mercado americano y europeo, con una sorprendente gama de modelos. El cliente da cuenta de un anuncio mientras ve la televisión por la noche y se da cuenta de que está vendiendo los coches Kia en su país.
  2. Conciencia
    Una vez que la marca ha ganado un poco de atención, información más específica tendrá que seguir rápidamente. ¿Qué significa la línea del modelo actual hasta parece? ¿Tienen alguna siete plazas? ¿Qué hace un especial Kia?¿Están en el rango de precio justo? ¿Existe un concesionario cercano?
  3. Investigación y familiaridad
    Si el cliente está interesado en una camioneta van a necesitar un poco de información sobre el producto en la oferta de Kia, por lo que recurren a la internet. ¿Cuánto cuesta? Lo que los motores se ofrecen? ¿Por cuánto tiempo es la garantía? ¿Qué la prensa parece? ¿El sitio web es fácil de navegar y profesional? ¿Hay alguna historia de terror en sala de chat de un propietario?
  4. Opinión y lista corta
    El SUV Kia ha hecho en la lista corta y un folleto que se ordena, pero que todavía tienen que dejar claro por qué son mejores que la competencia. Kia hace un punto de su garantía impresionante 10 años, que sin duda se destaca de la muchedumbre.
  5. Consideración
    Tiempo para una prueba de manejo. ¿Está el concesionario bien presentada? ¿El vendedor sabe lo que está hablando? ¿Qué opciones hay disponibles? Es impresionante el coche en la carretera? ¿Hay espacio en la parte posterior para los niños?
  6. Decisión y compra
    Ok, el cliente está convencido y está dispuesta a desprenderse de su dinero duramente ganado. Es la transacción sin problemas? ¿Se trata de la financiación razonable? ¿El vendedor de hacer una investigación exhaustiva de traspaso?
  7. Marca / advocate producto (o saboteador)
    Unos años pasan, y si las cosas salen mal, es el proceso de garantía fácil? Es el centro de reparación rápida y útil? Es un vehículo de turismo provisto? El cliente es feliz, y convence a su vecino para probar el mismo coche.
  8. Intención de recompra
    Ya han pasado tres años después, y un correo sorpresa aparece por la puerta invitando al cliente a un evento especial en un circuito de carreras para experimentar la nueva gama de productos. El cliente está impresionado con el servicio de garantía al cliente, y la fiabilidad y agrega la modelar a su lista corta para un coche nuevo.

En este estudio de caso, Kia han identificado los puntos de contacto de los clientes relevantes y aseguró la información relevante se presenta en una forma que es personalizado para cada etapa del viaje del cliente. Todos los elementos del marketing mix se han utilizado con éxito para convertir una perspectiva en un defensor. Éxito!

Mas información https://juanadsuara.wordpress.com/2013/07/01/inbound-vs-outbound-marketing-caracteristicas-distinciones-y-los-recursos-necesarios/

Discurso motivador William Wallace Braveheart