España no es Alemania.

España no es Alemania.

Mariano Rajoy esta consiguiendo un hecho inaudito, poner de acuerdo a todos los economistas, ni en sus sueños más ambiciosos imagino un hecho tan extremadamente difícil y extraordinario.

Un año después de su llegada al gobierno, el fracaso de la política económica española es un hecho, los resultados del 2012, y las previsiones para el 2013, son una constatación empírica del desgobierno español.

Prevalecer el pago de la deuda externa sobre las necesidades de sus ciudadanos nos ha llevado a esta situación solo comparable a los años cincuenta donde los pacientes esperaban ansiosos la llegada de la penicilina, y es que si esta llegaba cuando el paciente había fallecido, de poco servía.

Esta es la situación de la economía española, un enfermo terminal a la espera de un tratamiento milagroso. Y nuestro ministro de Hacienda  diciendo que finales de 2013, empezaremos a ver la salida del túnel. Sr. Montoro para finales del 2013, estaremos muertos.

España no es Alemania, y la política económica aplicable en Alemania es incompatible con la estructura económica española, así de simple.

Empecemos por reconocer nuestros errores. Heredamos de la dictadura franquista un modelo de protección social muy fuerte, donde la dictadura debía mostrar al pueblo un paternalismo que asegurase su permanencia. Nuestro mercado laboral es absolutamente rígido, para lo bueno y lo malo, Lo bueno es que pese a la crisis, disfrutamos de una calma social y nuestras caídas son mas lentas, lo malo es que la empresa no puede adaptarse a la demanda y acaba cerrando y destruyendo puestos de trabajo.

Otro error en la estatalización de la sociedad, funcionarios y empresas publicas sin control, que junto a la falta de rigor y control presupuestario, nos llevan al caos.

En España adolecemos de un gran pacto nacional, entre partidos, sindicatos, organizaciones empresariales, empresas y trabajadores, no tenemos cultura del pacto. A los interlocutores sociales les interesan más los fondos para la formación con los que poder financiar todo tipo de actividades que ese espíritu de Estado que debe regir la vida de una nación. Comisiones Obreras en Valencia impartía cursos de patrón de yate, vivir para ver. Ojo por ojo, diente por diente, y así estamos todos ciegos y sin poder masticar.

Solo la crisis, la muerte inminente de ambos empresario y trabajador, ha llevado a la colaboración entre ambos. ¡Ojala! Aprendamos la lección, y de la crisis nazcan resortes de colaboración, si no, seguiremos aparcando los directivos en un lado y los trabajadores en otro.

Alemania es un modelo económico basado en la exportación tecnológica con  valor añadido, España un modelo basado en el turismo, el consumo, y los servicios. Nos cuesta reconocerlo, ¿pero que sabemos hacer más que poner cubatas y ladrillos?

Y es que no podemos comparar la productividad española con la alemana, reflejo de la formación española y la alemana. ¿Cómo vamos a pretender que el país con el mayor fracaso escolar de Europa, siga un modelo basado en la eficiencia?

Si los recortes en sanidad son terribles, peor son los recortes en educación, estamos excavando una fosa, de donde cada día nos va a ser mas difícil salir. La educación es el único sistema de movilización social, una mala educación pública nos privara de toda una futura generación de talentosos médicos, ingenieros, abogados, economistas, etc.…

Vivimos un circulo vicioso, para pagar la deuda pública, recortamos los gastos públicos, con la menor actividad económica ingresamos menos, con lo que subimos los impuestos, resultado menor consumo y por tanto menores ingresos, mas cierres, menos actividad, menos ingresos. Resultado parálisis total de la economía, sangría del Estado por la necesidad de subsidios y gastos sociales,  y dudas del acreedor sobre el cobro de la deuda, intervención, llegada de los hombres de negro, y se acabo tu independencia como país. Y tu acreedor lógicamente va detrás, al final se producirá el impago, y caerán los bancos alemanes que son los que financiaron las burbujas inmobiliarias del sur.

Y es que el camino a seguir se lo hemos mostrado al gobierno desde muchos foros económicos, flexibilidad laboral, saneamiento de gastos innecesarios en el estado, bajada de impuestos para favorecer el consumo y la confianza de los empresarios, renegociación de la deuda, democracia real, depuración de responsabilidades de la banca y los políticos, políticas activas de empleo y formación, etc.…

Pero no os engañéis seguidores de este blog, el problema es que hemos puesto la zorra a cuidar las gallinas.

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Victoria´s secret, el evento del año

¿Es el modelo alemán el futuro?

En este trabajo, el profesor del IESE Antonio Argandoña analiza las principales características y las posibles repercusiones de la aplicación del modelo económico alemán a la resto de Europa y, en particular, a España. 

La crisis financiera ha acentuado las enormes diferencias que existen entre las economías central del norte de Europa y las economías más débiles de la zona euro. Estos países más débiles necesitan ayuda financiera de sus vecinos más fuertes, como Alemania, para mantener sus economías a flote. 

Pero Alemania es no sólo va a escribir un cheque en blanco tras otro. Quiere exportar o, como algunos dirían, imponer su modelo económico, basado en estrictos controles presupuestarios y la flexibilidad del mercado laboral. 

Trasplantar un modelo económico alemán a otros países de la zona euro es más fácil de decir que de hacer. Lo que funciona en Alemania es el resultado de 60 años de las políticas que le han permitido desarrollarse, lograr la aceptación y convertirse en parte de la cultura nacional a través del tiempo. El acuerdo de los ciudadanos de un país, políticos, intelectuales, empresarios, sindicatos y medios de comunicación para aceptar un nuevo modelo no sucede durante la noche. 

Un modelo Solvente 

En términos simples, el modelo alemán se basa en una economía abierta, cuyo crecimiento no se deriva de consumo, sino más bien de la exportación masiva de maquinaria de última generación y la tecnología. 

El sistema educativo del país es sólido en todos los niveles e incluye un fuerte énfasis en la formación profesional, lo que ayuda a mantener las ganancias constantes de la economía de la productividad. sector industrial de Alemania es un motor clave de crecimiento, tanto en términos de PIB y empleo. 

El sector industrial cuenta con muchas PYME, que se benefician de la disponibilidad de trabajadores de alta tecnología y altamente capacitado. 

Una de las características más distintivas de Alemania es el papel central desempeñado por la cogestión ( Mitbestimmung ), mediante el cual los trabajadores tienen una voz importante en las decisiones de los procesos de adopción. Aunque los sindicatos son fuertes, por lo general disfrutan de una relación de cooperación con las empresas cuyos trabajadores que representan. Esto allana el camino para una acción concertada para abordar los problemas, moderar las demandas sociales y distribuir las cargas económicas y retornos de manera equitativa. Eso, a su vez, ayuda a construir la confianza y el compromiso de todos los actores sociales. El resultado neto es un país cuyo estado de bienestar es grande pero no está creciendo, con un envidiable nivel de competitividad de las empresas y un estado saludable de los resultados económicos. 

¿Austeridad para todos? 

Para hacer frente a la crisis de la deuda, Alemania ha exhortado a otros países de la UE para reducir sus deudas públicas y privadas, fomentando al mismo tiempo un mayor ahorro y la flexibilidad del mercado de trabajo. Sin embargo, el enfoque de austeridad plantea varias preocupaciones – no menos importante el hecho de que la austeridad que impuestas a los países deudoresse está profundizando en sus recesiones, lo que lleva a un círculo vicioso. Estos efectos negativos, ponen en duda la conveniencia de que todos los socios de la UE asuman el mismo modelo económico. 

Algunos sostienen que el modelo alemán no se puede exportar a causa de las culturas de otros países muy diferentes y ética del trabajo. Sin embargo, no es completamente Argandoña rebate este argumento, señalando que todas las culturas están en un estado constante de flujo, por lo que pedir prestado aspectos de otras culturas no está fuera de la cuestión. 

De hecho, la aplicación de ciertas reformas podrían no ser tan malo para España , dice. En realidad podría ayudar a que la sociedad española sea más eficiente, ahorrativa y prudente. Argandoña dice que España podría estar esparando para emular algunas de las prácticas alemanas como más flexibilidad laboral y hacer que su estado de bienestar sea más sostenible. Dicho esto, cualquier reforma debe ser adaptada a las necesidades particulares y preferencias de los españoles, que son obviamente muy diferentes de las de Alemania. 

Responsabilidad Compartida 

Cuando estalló la crisis de la deuda en 2010, Alemania y otros países de la UE más fuertes no estaban concienciados de los problemas que enfrentan las economías más débiles, de pronto sus problemas se convirtieron en sus problemas. 

Podrían haber sido más generosos con las soluciones. No hay que olvidar tampoco que las instituciones financieras de Alemania estan entre los que invirtieron fuertemente en la deuda pública y privada de esos otros países, alimentando la burbuja de España la vivienda y la deuda fuera de control de Grecia. 

Sin embargo, cuando se trata de resolver la crisis, se prometieron los recursos mínimos. Como líder de facto del continente, Alemania no puede dar la espalda a Europa cuando les conviene. En lugar de limitarse a emitir advertencias severas y exigentes a largo plazo, Alemania debería tratar de participar más activamente en la solución de la problemas comunes de sus socios de la UE, afirma Argandoña.

 

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La economía digital revoluciona la puerta de entrada a Reino Unido

 

Las empresas se han ido abriendo camino en los últimos años de la mano de Internet, herramienta que no sólo les ha permitido internacionalizarse sino que les ha ofrecido una nueva vía de negocios a través del comercio electrónico Según la consultora JP Morgan, se estima que para 2015 el e-commerce podría facturar 1.400 billones de dólares a nivel mundial, por lo que muchas son las micro, pequeñas y medianas empresas de los países desarrollados que han visto como el sector es una tabla de salvación frente a la crisis actual. La transformación e implementación de las tecnologías de la información desde sus comienzos hasta nuestros días ha generado que el termino cibereconomía sea un referente y, consecuentemente, las transacciones comerciales a través de la World Wide Web estén a diario vinculadas entre los consumidores de todo el planeta.

Entre los mercados que quieren destacarse como un referente mundial de la economía digital destaca Reino Unido, cuyas cifras reflejan tasas de crecimiento anuales del 15%. Según el informe El comercio electrónico en Reino Unido 2012, elaborado por la Oficina Económica y Comercial de España en Londres, las Islas Británicas cuentan con 32 millones de compradores activos y cuya contribución al PIB ronda el 10%.

Durante el pasado ejercicio las empresas facturaron en este mercado 150.000 millones de euros y está previsto que alcance los 278.000 millones en 2016, lo que correspondería al 12,4% del PIB británico. Según Oficina Económica y Comercial de España en Reino Unido, “en los últimos 3 años, el sector ha crecido a un ritmo diez veces superior al tradicional, incrementándose un 44% entre febrero de 2010 y febrero 2012”; mientras que el comercio tradicional únicamente ha elevado su tasa durante este mismo intervalo temporal un 4%. Tan sólo durante este pasado mes de febrero las ventas alcanzaron los 3.300 millones de euros frente a los 2.500 millones en el mismo periodo del ejercicio anterior.

Escaparate cibernético

Con 32 millones de consumidores online y un gasto medio de 1.397 euros año en moda, viajes, música, cine y libros fundamentalmente, el Reino Unido ofrece grandes oportunidades para las empresas que quieran desarrollar su actividad en este campo. Además el uso de los smartphones y el incremento de la popularidad que están registrando las redes sociales ha cambiando radicalmente los hábitos de consumo, facilitando el proceso de compra y fomentando la incorporación de nuevos segmentos de clientes. El crecimiento del comercio electrónico en Reino Unido está modificando también las tendencias en “el gasto en publicidad online que ya es mayor que en otros medios, impulsado por el tráfico de los buscadores, la popularidad de los vídeos, y la incorporación de tecnologías que abren nuevas posibilidades creativas a la industria”

Los contenidos de música, cine y literatura han despegado con gran fuerza en el mercado británico. Como ejemplo, las ventas de música digital per cápita en Reino Unido ocupan la segunda posición en el ranking mundial –solo por detrás de Estados Unidos- y ostentan una carta de servicios catalogada como la más amplia del planeta. Tan sólo en el primer trimestre del año la facturación online alcanzó el 55,5% de la cifra total de música -193 millones de euros-, mientras que las ventas de productos físicos descendía un 15%.

 

Además, a esto hay que sumarle el importante impacto que ha generado en los últimos años para el sector el desarrollo del concepto streaming -escuchar música o ver vídeos sin necesidad de descargarlos ya que los fragmentos son enviados secuencialmente a través de la red- y que ha facturado durante el pasado ejercicio 43 millones de euros –alredor del 4,5% de los ingresos totales de la industria musical-. De igual modo, según publica el informe El comercio electrónico en Reino Unido 2012, las ventas de e-books se han incrementado en torno al 366% en 2011 -facturando 114 millones de euros-, mientras que los de videojuegos -incluyendo juegos online, en redes sociales, para consolas, PC’s, para móviles y bajo demanda- alcanzaron los 509 millones en 2010.

Nichos especializados

Reino Unido es un mercado por excelencia en el que las empresas pueden desarrolla su actividad comercial a través de la red. Los consumidores británicos consumen toda clase de productos utilizando Internet como herramienta de compra y el comercio electrónico está muy fragmentado y genera numerosas oportunidades en pequeños nichos especializados. Así por ejemplo, en el sector agroalimentario, los consumidores británicos son más proclives a adquirir fruta y verdura -31% y 21% respectivamente-; mientras en lo que más gastan es en bebidas alcohólicas – con una media de 269 euros en el caso de los hombres y 171 euros las mujeres-.

Las redes sociales se han convertido en una herramienta primordial del comercio electrónico. Cada vez son más las marcas que invierten en este tipo de estrategia para estrechar lazos con los clientes a través de blogs, comunidades online, foros… El comercio electrónico como canal principal para promover y expandir información sobre las operaciones y productos de las empresas no podría existir sin la optimización de los medios de comunicación social. Servicios tales como newsletters o anuncios por Internet (e-retailers) son algunas de las herramientas más utilizadas para ello.

El sector de la moda ha visto en Internet una herramienta para acercarse a sus clientes, abrir nuevos mercados y desarrollar estrategias de crecimiento tanto a nivel nacional como internacional. Las ventas electrónicas tienen un peso cada vez mayor en el volumen total de facturación de muchas firmas y en especial en el caso del calzado, el artículo más popular en este nicho, donde el 49% de las mujeres y el 38% de los hombres compraron zapatos en 2011; aunque el producto estrella en el que más se ha llegado ha gastar han sido los bolsos, con una media de 232 euros por consumidor.

En este marco, se celebra los días 24 y 25 de octubre en el Teatro Circo Price de Madrid una nueva edición del European Ecommerce Conference EEC12, el mayor encuentro del negocio digital que se acoge en España. Organizado por la Asociación Española de la Economía Digital (adigital), cuenta con el apoyo de ICEX España Exportación e Inversiones a través del Plan Sectorial de Economía Digital.

European Ecommerce Conference reunirá a grandes expertos internacionales que analizarán las últimas las tendencias, el futuro del sector y expondrá algunas de las experiencias empresariales que están cambiando el entorno online y el e-commerce. Además, ICEX contará a la entrada de este congreso con un stand institucional enfocado a la internacionalización del sector y participará en varias ponencias y networking.

El día 24 la entrada es gratuita y estará protagonizado por la internacionalización de los proyectos digitales. Esta jornada estará dedicada al emprendimiento de proyectos globales y con presencia de expertos de los principales focos tecnológicos del planeta, como Silicon Valley, Londres Tech City o Brasil, entre otros.

En la sesión del día 25, se analizarán algunas de las temáticas más disruptivas en estos momentos a nivel internacional como mobile y social commerce, collaborative consumption, gamificacion y social gaming, curating, recommerce o geolocalización, que centrarán buena parte del programa de conferencias de EEC12.

Asimismo, ICEX organiza una misión comercial inversa de prescriptores de opinión a nivel mundial del sector del e-commerce durante ambos días.

eMarket Services, herramienta para mercados electrónicos en negocios internacionales

eMarket Services es un proyecto del ICEX España Exportación e Inversiones, destinado al fomento de los mercados electrónicos como medio de internacionalización de las empresas españolas.

Para ello cuenta con dos páginas web, una en inglés y otra en español, en las que aporta un manual de uso de estas plataformas, checklists para la autoevaluación de las empresas y un directorio con 781 eMarketplaces de más de 2.100 analizados, para poder realizar la búsqueda de las plataformas más adecuadas para cada empresa. Además aporta reportajes, informes y noticias de actualidad sobre temas relacionados con el comercio electrónico, y cuenta con perfiles en redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+ , Pinterest o Slideshare.

 www.emarketservices.es

¿Por que los marketinianos criticamos a los politicos?

Como habréis observado la imagen corporativa de mi blog es un faro, concretamente el de Peñiscola, y con la elección de esta imagen corporativa, quiero expresar mi vocación de mostrar en este espacio las tendencias dentro del campo de la mercadotecnia, siendo desde mi columna vigía de la procedencia de los vientos, para que mis seguidores sepan donde dirigir sus velas.

En mi blog no os vendo nada, mi actividad profesional es la gestión de una fábrica de pavimentos y revestimientos cerámicos, en este momento no vendo ningún tipo de servicio, ni de consultoría, ni de formación, por lo tanto, mi interés no es otro que el de servir de brújula  al navegante.

Hoy mi bitácora  me marca, la creciente presencia de criticas hacia los políticos en los diferentes blogs de marketing profesionales que sigo.  Si los marketinianos siempre tenemos en nuestra razón de ser la supervivencia de la empresa en el largo plazo, la critica continuada de todos los observadores hacia la política, es un síntoma de preocupación, mas allá de modas, ideologías,  y movimientos de protesta.

La empresa es un ser vivo que se mueve ambientes que la determinan, estos son el social, económico, político, cultural, jurídico, laboral, etc. Lógicamente dada la situación de crisis, destaca el interés por lo económico, sin embargo el entorno político, no es criticado en la vertiente económica, sino en los principios que inspiran la propia democracia.

Para que nos entendamos, los marketinianos  no estamos hablando de economía 

Nuestra brújula señala a los cimientos de la propia democracia, y no es una tendencia  minoritaria, sino que un contenido presente en los blogs mas diversos

El profesor Sampedro denuncia los abusos del capitalismo y del neoliberalismo, y marca claramente que nos encaminamos hacia un nuevo sistema, que nos encontramos en la ante sala de un nuevo mundo,

Si este cambio, lo unimos a la revolución tecnológica que tiene su máximo apogeo en las webs 2.0, concluiremos que lo que los ciudadanos reclaman un papel activo en la política, han establecido un contrato con el Estado y reclaman su participación activa.

Pero, ¿todo esto que tiene que ver con el marketing?, pues sencillamente los marketinianos levantamos acta de la necesidad de escuchar al consumidor, incluso por encima de nuestro cliente. Ya que estamos llegando al reinado del consumidor

A partir de ahora la personalización del producto servicio, es vital para la empresa porque nuestro cliente no se va a conformar con su evaluación sino que va a querer participar activamente desde la creación del producto a la interacción con los servicios post venta.

NO BASTA CON CREAR UNA WEB DE DISEÑO

Hoy la mayoría de las empresas han accedido a Internet gracias a la instauración del correo electrónico y al desarrollo de una pagina web.En el desarrollo de la pagina Web muchas empresas invierten fortunas en el desarrollo plástico de las mismas, descuidando la inversión en su promoción, ¿Para que sirve una pagina Web si no va acompañada de los mecanismos que permitan al futuro cliente localizarla en el ciberespacio? Haciendo un símil, tan importante es acudir a una feria de muestras, como los gastos de promoción necesarios para que los clientes potenciales conozcan nuestra presencia en dicho evento, por lo tanto invirtamos en la web e invitamos en su promociónEl posicionamiento de nuestra Web se realiza mediante la utilización de cuatro elementos básicos que son los pilares del marketing en Internet, Adwords de Google, Facebook y Videoblogs.

El buscador Google es el líder mundial con cerca de 200 millones de consultas diarias, esta basada en la consulta de palabras clave, concretamente en España se realizan el 98 % de las consultas utilizando este buscador. Los mecanismos de búsqueda que ofrece gratuitamente Google resultan insuficientes ya que si la web no aparece en la primera pagina de resultados, en lugar destacado, es como si la web no existiese. De hecho los buscadores de Google no reconocen la programación en flash.

Google ha desarrollado su propio programa de promoción Adwords,
Adwords permite una segmentación del cliente, por zona geográfica e horaria, da resultados de tráfico y solo genera gastos cada vez que un cliente potencial hace clic en nuestro anuncio, obteniendo estadísticas de costes por impacto

La segunda herramienta a tener en consideración es ADS, el programa de publicidad en línea de Facebook. Los anunciantes tienen acceso a la información y conocimiento de los perfiles de los usuarios de dicha red social para crear campañas publicitarias a medida del público objetivo y específico. Mediante ADS podemos acceder a una publicidad segmentada en concepto de ubicación, edad, sexo, educación ,lugar de trabajo, relación o idiomas.

En tercer lugar debemos utilizar los blogs. Un blog es un espacio de Internet similar al de una página Web, en el que, en lugar de mostrar productos y servicios, trata de posicionarse como referente en una determinada temática y generar opinión por parte de los usuarios. Es necesario tener un Blog siempre que consideremos que somos líderes en el conocimiento de una materia concreta.

INDEPENDENCIA DE CATALUÑA: Una gran operación de Marketing.

Si fueramos asesores de marketing político tanto de Artur Mas como de Mariano Rajoy, veriamos la polémica sobre la independencia de Catalunya como una gran oportunidad de desviar la atención sobre los problemas reales.

Por una parte, desde el gobierno de la Generalitat, promover un referéndum sobre la autoderminación de Catalunya es la excusa perfecta para tapar la mala gestión, llevada a cabo por los gobiernos del tripartito y después de la derecha nacionalista. Y no me refiero al trato discriminatorio que recibe Catalunya respecto a otras autonomías como Navarra y el Pais Vasco, sino a la mala gestión realizada del presupuesto disponible. El presupuesto es el que es, y se debe de gestionar de acuerdo a las posibilidades, no a las intenciones.

Por otra parte desde el gobierno de Madrid, casi un año después de la llegada de los populares a la Moncloa, los resultados no están siendo los esperados, al contrario, seguimos este tobogán hacia el abismo, que tiene su reflejo el la indecente cifra de paro.

Asi tanto unos como otros, tienen necesidad de desviar la atención sobre los problemas reales, y a todos les viene de perlas este tema tan próximo al corazón.

Sin menospreciar a nadie parecen los dos, Mikey Mouse en la película Fantasia, estamos jugando y no sabemos donde esta el final. Pero, atención no inundemos la casa.

Por una parte Mas solo busca la mayoría absoluta, y que mejor que sacarla de las sensibilidades mas próximas a la piel de los habitantes de Catalunya, y Rajoy no sabe donde va, ni que hacer, por lo tanto, mientras alargue el problema, gana tiempo y ¿quien sabe?, igual toca la flauta y España se recupera.

Esta misma semana S&P ha rebajado de nuevo la calificación de la deuda publica española, y dudo mucho que los calificadores de Manhatan pongan “caganers” en sus belenes en Navidad.

Asi preparémonos a soportar  la política española de la acción-reacción, manifestación del 11 de septiembre, contramanifestación del 12 de Octubre, ahora a esperar una nueva acción nacionalista.

Y mientras tanto los problemas de los españoles y de los catalanes sin resolver. Y no tengáis ninguna duda del poder del marketing político, Francisco Camps arruinó la Comunidad Valenciana y ganó las elecciones por mayoría absoluta.

Y no lo dudeis como asesores de marketing aconsejariamos lo mismo.

Sin ventas no hay paraíso

 

 

Al iniciar este articulo, me invade la duda de relatar aquellos hechos que por obvios deberían ser comunes en todas las empresas, pero que sin embargo la mayoría descuida, y me refiero principalmente a la falta de formación, aptitudes y vocación de los elementos del departamento comercial, que acompañados con una infravaloración y desprestigio profesional son un cóctel excelente para echar por tierra el trabajo de todos los profesionales de la empresa.

El proceso es el siguiente, la dirección comercial decide incluir una nueva línea de productos que complete su gama. Esta decisión esta basada en los resultados de una investigación comercial más o menos compleja. Se presenta el proyecto ante la dirección general quien lo aprueba, y dota fondos para el estudio de la viabilidad del proyecto.

A continuación los departamentos de investigación desarrollo e innovación, destinan cantidades muy importantes de dinero y esfuerzo.

Al mismo tiempo el departamento de marketing revaloriza el producto, atendiendo a razones de carácter técnico, comerciales y financieras. Desarrolla la estrategia comercial para su implantación, dota de valor al producto, seguidamente entran a trabajar publicistas, expertos en promoción, se realizan presentaciones por parte del departamento de relaciones publicas, etc. Finalmente el departamento de logística estudia cantidades, redes de transporte, stocks de seguridad, stocks máximos mínimos, etc. Y por fin el producto se deposita en las estanterías

Es la hora del equipo comercial, de los últimos eslabones de la cadena, de mostrar la cara de la empresa ante el cliente, el punto donde todo el esfuerzo se van a materializar. Sin embargo allí encontramos vendedores con un salario mínimo, con un contrato eventual, sin formación, sin expectativas, sin prestigio social, con una jornada laboral intensa.

Vale la pena tanto esfuerzo para descuidar la parte más importante del proceso, el cierre. De la preparación del comercial, de su formación y del conocimiento del producto, nace la seguridad del vendedor ante el cliente y en ella se sustenta el proceso de ventas. Y es que como afirma el titulo de esta colaboración, sin ventas no hay paraíso.

EL REINADO DEL CONSUMIDOR

Durante años se ha estudiado el proceso de comunicación cono las transferencias de información desde el emisor hacia el receptor, utilizando un canal, un código y evitando las interferencias externas que distorsionan la información.

Este modelo ha sido utilizado por las empresas desde una punta de vista estático a excepción de las formas de comunicación personales donde se interactúa con el cliente.

En nuestros cursos de marketing y venta siempre insistimos en la necesidad del vendedor de reformular con el comprador para comprobar que el mensaje ha sido recibido por este, comprendido y asimilado. Que significativos son los silencios del cliente.

El marketing digital ha revitalizado el papel del consumidor como eje central de la comunicación, ya que los soportes digitales permiten activar su papel hasta convertirlo en autentico protagonista del proceso de comunicación, para lo bueno y lo malo.

Sirva como ejemplo nuestro cliente el Club Maratoimitja de Castellón, organizador de la carrera de montaña entre esta villa y la localidad de Vistabella a 65 kilómetros. El papel de la sección de noticias y su foro, catapultó su posicionamiento hacia los primeros lugares de Google. Su foro nació como un lugar de relación entre sus socios, y con el tiempo se convirtió en un lugar de polémica y enfrentamiento hasta que se prohibió su utilización desde el anonimato

En definitiva el número de visitas, tiene dos componentes, aumenta su posicionamiento y son la audiencia de la Web.

De ahí que el primer numero  de la revista Time del 2007 su portada era simplemente “You”, “Tu” como centro de la relación con la empresa.

De “consumer” a “prosumer”

El consumidor ha evolucionado a un estado donde cuenta con opciones ilimitadas de elección de productos, posibilidades de comparación de ofertas, acceso a las opiniones de otros consumidores, influencia sobre fabricantes y anunciantes, etc

De la Web 1.0 a la Web 2.0

En 1995 tuve mi primera experiencia en Internet, en aquellos tiempos la red contaba con 250.000 “sites” y 45.000.000 de usuarios. La comunicación era únicamente unidireccional, y la Web era meramente el escaparate de la empresa, donde la empresa exponía sus artículos, era la epoca del “read only”

En 2006 en la red encontramos 80.000.000 de “sites” y 1000.000.000 de usuarios, en cambio solo el 50 % de los contenidos son generados por los responsables de las webs. De ahí que esta aportación del consumidor puede ser la base de nuestro éxito o la razón de nuestro fracaso. Necesitamos contar con nuestros clientes como prescriptotes de nuestros productos.

Los mercados se han convertido en conversaciones donde el cliente no esta dispuesto a seguir estando callado, y a escuchar de forma pasiva.

Confianza

En quien confío más, ¿en el director general de la empresa, en el vendedor, o en la secretaria?

La pregunta anterior podría lugar  a diferentes respuestas, en cambio si la formulásemos como ¿en quien confío más, en el director general de la empresa, en el vendedor,  en la secretaria, o en un cliente de la empresa?

La respuesta es obvia. Es el concepto de “a person like me”. En quien voy a confiar mas en que en alguien como yo, con mis problemas, con mis dificultades, con mis ilusiones.

Hace unos días tenia que deplazarme a Barcelona para asistir a un curso de video marketing. Encontré un hotel con Spa, que me pareció muy interesante ya que  permitía que mi familia disfrutase del balneario mientras yo dictaba mi ponencia. Por una parte recibí la información institucional del hotel, habitación tarifas, precio, enlaces, y por otra parte la de los usuarios, que apoyaban mi decisión explicándome sus experiencias en su visita.

¿A quien di más credibilidad, a la información institucional o a la que los usuarios libremente habían aportado?

Basta comparar en Google la información sobre los métodos de cobro del banco Cetelem, ponga en Google “Cetelem” y pruebe con “métodos de cobro Cetelem”