LA ECUACION DE PP

De todos los artículos y colaboraciones que incluyo en los blogs que gestiono, este es sin duda el que consigue mayor número de visitas, al igual que la denominación del asunto de un newsletter es de vital importancia para que nuestro publico objetivo lo abra o bien lo elimine sin mayor interés.

Pues bien este articulo no tiene nada que ver con el Partido Popular, ni otros anagramas, la ecuación del PP consiste en definir una ecuación matemática que define el proceso de compra y que se formula como PRODUCTO >= PRECIO

El proceso de venta es tan sencillo como comunicar a la mente de nuestro prospecto que los beneficios del producto o servicio que le ofrecemos van a ser superiores al precio que el va a satisfacer.

A veces el marketing es tan sencillo, que resulta difícil de explicar y esta ecuación es la base de toda transacción comercial.

¿Pero que es un producto? Un producto es el resultado de la combinación de, cuatro tipos de variables : técnicas, psicológicas , comerciales y financieras.

Las características técnicas las definiremos en términos medibles, calidad del producto, de sus materiales, de sus componentes, de su proceso de fabricación, del porcentaje de errores que se producen en función de la producción, de…. En definitiva es la base de nuestra oferta, si habláramos de muebles, no es lo mismo un mueble de melanina, que uno lacado, con una calidad de herrajes que otra, con un envasado y embalaje determinado.

A partir de ahí podemos empezar a construir argumentos técnicos, que validaremos con pruebas como laboratorios independientes que certifiquen la calidad del producto , o certificación de producto en consonancia con normas internacionales de calidad.

Las variables psicológicas, son el resultado de aportar valor al producto mediante la utilización de técnicas de comunicación.  ¿Por que estoy dispuesto a pagar un poco mas por un producto que por otro cuando técnicamente son idénticos o muy similares? La respuesta es muy sencilla por la marca. La marca garantiza al cliente la calidad del producto,  así “Porcelanosa, decora tus mejores sueños”, “Volvo te da una respuesta segura”, “Coca-cola es la chispa de la vida”, etc… En definitiva el valor añadido a un producto se transforma en la seguridad de que el producto se venderá, si nuestro cliente es un distribuidor, y en reforzar el proceso de compra en la mente de nuestro consumidor final

Los argumentos comerciales son el azúcar que preparamos para acabar de endulzar el producto, creamos promociones para atacar la mente de nuestro cliente, para acelerar el proceso de compra. Pague 2 llévese 3, un 25 % gratis, le regalamos….. en definitiva hacen atractiva la venta.

Por último los argumentos financieros serán facilidades para que el consumidor pueda adquirir su producto, una buena financiación, aplazamiento en el pago, etc

Ahora bien este modelo funciona si previamente definimos que estándar de valor queremos ofrecer, y si nos cercioramos de que en el mercado hay cabida para nuestra oferta.

En los últimos años se ha extendido la creencia de que el marketing dota de valor al producto y le permite competir en estructuras  de valor añadido alto..

No es así, marketing es marketing, tanto marketing es competir en sectores altos como en sectores de precios bajos

El sector cerámico que es el que conozco mejor, es un libro de marketing abierto, con todos los participantes y todos los segmentos de mercado, resultaba brillante cuando aumentaban las mercancías en el almacén, comprobar como con una bajada de precios, automáticamente nos deshacíamos de ellas, de la misma forma como un a empresa que ofrecía al cliente su apoyo, expositores, catálogos, formar a su personal etc, justificaba un precio mayor que el cliente aceptaba, y os puedo asegurar que los estándares de calidad son prácticamente los mismos, cuántas veces hemos acudido a la subcontratación para ajustar la producción.

Otro libro de marketing abierto es Mercadona, un caso que nos fascina a los profesores de marketing. Una empresa que opta por el supermercado de proximidad (permite al ama de casa regular su presupuesto sin paralizar sus recursos financieros),  que no invierte nada en publicidad y que limita sus promociones a meras acciones puntuales, que lanzo hace años la campaña “SPB siempre precios bajos”, posicionándose en ese segmento en la mente del cliente, que ha llenado sus supermercados de marcas propias, “Hacendado, Deliplus y Bosque Verde “… adaptándose perfectamente a las necesidades del cliente. Un caso brillante en términos de marketing de competencia en el sector mas competitivo.

Otras marcas que optan por la competencia en el sector alto, son conocidas por todos por lo tanto no nos extenderemos, ahora bien, en épocas de crisis y esta va para largo, el argumento precio es fundamental. Y cada día mas.

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LA GUERRA DE LAS ISOCRONAS

¿Conoce usted el área de influencia de su negocio? Podría indicar desde donde acuden sus clientes a solicitar sus  servicio. Entonces usted conoce el concepto de “isócrona”

La “isócrona” son las líneas que delimitan las áreas de influencia de su negocio. Imagine que es propietario de una clínica dental, pues su isócrona es el área de influencia de su negocio. Probablemente los 800 cientos metros alrededor de su negocio delimitan su isócrona, pero si usted conoce un método de fijación de implantes indoloro su isócrona se amplié, incluso a otros lugares, si bien si su competencia instaura el mismo sistema de implantes que usted su isócrona se reduzca.

Se ha planteado usted las isócronas de clínicas oftalmológicas como la Clínica Barraquer, probablemente traspasa los límites nacionales, al igual que el Instituto Dexeus, si bien en estos momentos la sanidad española esta ampliando sus isócronas a países como el Reino Unido, donde los costes de la odontología triplican a los tratamientos españoles.

La utilización de las nuevas tecnologías puede permitirle alcanzar diferentes objetivos de marketing. Dar a conocer su marca, ofrecer servicios personalizados a sus clientes, generar contenidos exclusivos y porque no, ampliar sus isócronas.

En primer lugar definamos cuales son sus ventajas competitivas, no olvidemos que la base de todo negocio es el marketing clasico. Si usted posee un producto especializado, diferenciado  y exclusivo, las nuevas tecnologías le ayudaran a su promoción, si no es así, y permítame que dude de ello. Todas las empresas que funcionan  lo hacen porque han alcanzado algún tipo de éxito en marketing, aunque muchas no sean consciente de ello.

Así que defina sus isócronas y amplíelas con una buena política de marketing, por ejemplo posicionando su página web en las primeras posiciones de Google, utilizando el video en la promoción de su negocio, o mediante campañas de emailmarketing.

PULL o PUSH

El papel de los intermediarios por contradictorio que parezca es económicamente eficiente cuando existen , ya que cuando las reglas de la economía nos dicen que ya no resultan necesario entonces desaparecen. Así por curioso que parezca, los intermediarios no encarecen el producto, sino que facilitan su distribución, y cumplen un papel económico, de los contario, me reitero,no existirían.
Hoy lo canales de distribución se han acortado, las mejoras en los métodos de transporte de mercancías han ocasionado que los canales sean más cortos respecto al canal clásico de fabricante, mayorista, minorista y consumidor, y ha sido el impulso de las nuevas tecnologías, mediante la divulgación de las tiendas “on line” la que ha permitido llevar el producto directamente de fabricante a consumidor.

En marketing tenemos dos grandes políticas a la hora de implantar nuestro plan de promoción, aquellas que inciden sobre el consumidor, y aquellas que inciden sobre el minorista.

Las políticas que inciden sobre el consumidor son conocidas como “pull” y toman su nombre del hecho de empujar al consumidor hacia la empresa. Nuestra estrategia de marketing se centra en el consumidor, al que comunicamos nuestra existencia con políticas masivas como pueden ser la radio televisión, prensa, vallas, etc. Se trata de conseguir incitar el deseo del cliente último de seleccionar nuestro producto.

La otra gran política de marketing es el “push” que consiste en concentrar nuestro esfuerzo sobre el distribuidor quien a su vez defenderá el producto frente al cliente. En este caso la empresa apoya al minorista con catálogos de empresa, catálogos por línea de producto, expositores, displays, publicidad en el punto de venta, etc…
La selección de la política de marketing dependerá de la empresa, del producto y del mercado en el que actuemos.
Una fábrica de cerámica dirigirá sus esfuerzos hacia sus distribuidores, y serán estos los que comercializaran el producto, a no ser que sea Porcelanosa que utiliza la política contraria, teniendo como publico objetivo el consumidor final que es quien demanda el producto en la tienda.

Un restaurante, una tienda de ropa, una zapatería, una juguetería, utilizaran técnicas masivas, en su área de influencia, por el contrario las empresas que tienen como clientes otras empresas utilizaran políticas más enfocadas hacia sus clientes
Bajo este enfoque ¿que papel juegan las nuevas tecnologías?, Las nuevas tecnologías no son para todas las empresas, o dicho de otra forma no todas las empresas necesitan la misma solución tecnológica.

En 1990 cuando me inicie en el campo del marketing, acompañe a unos empresarios a una visita a una empresa de marketing de Barcelona. Aquellos consultores no daban crédito a sus oídos cuando les dijimos que queríamos hacer una campaña de publicidad en televisión con un presupuesto de 10 millones de las antiguas pesetas, contratando al torero Espartaco. Tras un análisis de la empresa, se opto por una política dirigida a los distribuidores de la empresa, y hoy esta empresa se encuentra entre los diez mayores fabricantes de productos cerámicos de España.

Hoy recibo a clientes inquietos por las nuevas tecnologías que me solicitan una “tienda on line”, cuando les cuestiono sobre los efectos que esta decisión provocara en su red de distribuidores, automáticamente abandonan el proyecto, quizá su necesidad es mas vender por internet que una tienda “on line”

La miopía del marketing

El sábado pasado y gracias a la invitación de mis amigos Miquel Baixas y Francesc Luna de ESERP, asistí a una video conferencia sobre la implantación de los cambios en las empresas , en ellas en un momento se hizo referencia a uno de los conceptos básicos y a la vez muchas veces olvidado como es la miopía del marketing.

La miopía del marketing es uno de los textos básicos que los alumnos de marketing manejábamos en los primeros cursos y que se define como la confusión del mercado de un producto con la confusión del mercado de las utilidades del producto.

El ejemplo clásico fue la confusión de las compañías ferroviarias que desaparecieron al confundir el mercado de transporte de viajeros con el mercado ferroviario. Una compañía ferroviaria transporta personas y mercancías, si estas compañías lo hubieran descubierto a tiempo, se habrían reconvertido en empresas de transporte utilizando el autobús, y más tarde lo hubieran en compañías aéreas.

En ese sentido las empresas de formación de cursos de formación ocupacional, a veces olvidamos nuestra propia definición, somos empresas de formación con independencia del tipo de formación que desarrollemos, on line, distancia, presencial, en la empresa, para autónomos… Solo debemos tener claro que siempre habrá gente dispuesta a acudir a nuestros centros a recibir los conocimientos que les transmitamos.

¿Y que papel reciben los consultores de marketing?. Nuestro papel es el asesorar a empresarios con ideas es sus procesos de comunicación, de tal forma que suscitemos el interés, y que este se traduzca en beneficios para nuestro cliente.

De esta definición de nuestro trabajo de carácter personal destacaría tres ideas, proceso de comunicación, interés, y beneficios

Para mi el marketing es comunicación, personal, publicitaria, mediante promociones, mediante redes sociales, mediante video, pero en definitiva comunicación, y comunicación es lograr la atención, el interés, el deseo y la acción.

En segundo lugar interés, lograr el interés es la clave, si el cliente se interesa en nuestro producto servicio, comprara o mejor dicho estará maduro para que nuestra fuerza de ventas empiece a tomar los frutos. Y es que aunque esto sea mas opimatico, yo no creo en la venta inducida o pasiva, afortunadamente aun el peso de la relación humana es vital y sobretodo en las pymes.

Finalmente beneficios, y es que toda acción que se haga ha de resultar rentable.

Esta es el esquema sobre el que deben desarrollarse las tecnologías, desarrollemos blogs, wordpress, tiendas virtuales, newsletters, etc, pero sin olvidar la comunicación, el despertar del interés, y la rentabilidad.

NO BASTA CON CREAR UNA WEB DE DISEÑO

Hoy la mayoría de las empresas han accedido a Internet gracias a la instauración del correo electrónico y al desarrollo de una pagina web.
El correo electrónico esta presente en la mayoría de las empresas, y gracias a el hemos podido desarrollar un sistema de comunicaciones ágil, rápido y respetuoso con el medioambiente.
Respecto al desarrollo de la pagina Web muchas empresas invierten fortunas en el desarrollo plástico de las mismas, descuidando la inversión en su promoción, ¿Para que sirve una pagina Web si no va acompañada de los mecanismos que permitan al futuro cliente localizarla en el ciberespacio? Haciendo un símil, tan importante es acudir a una feria de muestras, como los gastos de promoción necesarios para que los clientes potenciales conozcan nuestra presencia en dicho evento, por lo tanto invirtamos en la web e invitamos en su promoción
El posicionamiento de nuestra Web se realiza mediante la utilización de cuatro elementos básicos que son los pilares del marketing en Internet, Adwords de Google, Facebook, Videoblobs y gestión de la opinión en foros y chats.
El buscador Google es el líder mundial con cerca de 200 millones de consultas diarias, esta basada en la consulta de palabras clave, concretamente en España se realizan el 98 % de las consultas utilizando este buscador. Los mecanismos de búsqueda que ofrece gratuitamente Google resultan insuficientes ya que si la web no aparece en la primera pagina de resultados, en lugar destacado, es como si la web no existiese. De hecho los buscadores de Google no reconocen la programación en flash, por tanto muchas webs con un gran desarrollo grafico, no existen para Google.
Google ha desarrollado su propio programa de promoción Adwords,
Adwords permite una segmentación del cliente, por zona geográfica e horaria, da resultados de tráfico y solo genera gastos cada vez que un cliente potencial hace clic en nuestro anuncio, obteniendo estadísticas de costes por impacto
La segunda herramienta a tener en consideración es ADS, el programa de publicidad en línea de Facebook. Los anunciantes tienen acceso a la información y conocimiento de los perfiles de los usuarios de dicha red social para crear campañas publicitarias a medida del público objetivo y específico. Mediante ADS podemos acceder a una publicidad segmentada en concepto de ubicación, edad, sexo, educación ,lugar de trabajo, relación o idiomas.
En tercer lugar debemos utilizar los blogs o videoblogs. Un videoblog es un espacio de Internet similar al de una página Web, en el que, en lugar de mostrar productos y servicios, trata de posicionarse como referente en una determinada temática y generar opinión por parte de los usuarios. El 78% de los internautas leen Blogs. Es necesario tener un Blog siempre que consideremos que somos líderes en el conocimiento de una materia concreta.
Generará confianza al usuario y redireccionará tráfico cualificado a nuestra página Web
Finalmente debemos dinamizar la opinión, es decir buscar sitios relacionados dónde se esté hablando de nuestra temática: Foros y chats, Redes sociales abiertas (Xing, Facebook, Linkedin). Evaluar la imagen, los comentarios y el interés mostrado en nuestro proyecto y en la competencia.

CAJAS, BANCOS, CLIENTES.

APROVECHA INNOEMPRESA 2011

Hola, aqui teneis la información sobre las ayudas que el IMPIVA destina a las pequeñas y medianas empresas de la Comunidad Valenciana. En Area Formación y Consultores podemos ayudaros en la tramitación de la documentación. Contamos con profesionales capacitados y tenemos la experiencia ganada en ocasiones anteriores. Para mas información contacta con nosotros en el 964 199 380 o bien en la direccion de correo; dircom@areaconsultores.es , pero date prisa ya que el plazo finaliza el 7 de abril.
Lineas de actuación:
Actuación 1.1.
Apoyo a las mejoras de gestión y organización en las empresas, en los siguientes ámbitos: Todas las actuaciones de esta línea requieren implantación de software, excepto la integración de sistemas de gestión empresarial.
– Organización de la producción
– Relaciones con proveedores
– Innovación en los modelos de marketing y de comercialización
– Innovación en logística y distribución
– Innovación en el área de Recursos Humanos
– Integración de los sistemas de gestión empresarial
La innovación en materia de organización debe guardar relación con el uso y explotación de tecnologías de información y la comunicación (TIC).
Intensidad subvención: 30% del coste del software hasta un tope de 18.000 euro y el 50% de los gastos de asesoría/gestoría externa.
Actuación 1.3 – Diseño
Apoyo a la incorporación de diseño de producto pudiendo incluir elementos de identidad gráfica, envase, embalaje y comunicación siempre que se encuentren asociados al nuevo producto. En esta actuación podrán contemplarse:
– Proyectos de diseño industrial de producto que afecten a las características funcionales, formales o ergonómicas de nuevos productos, o rediseño de estas características en productos ya existentes.
– Diseño de elementos y técnicas de comunicación necesarios para facilitar el lanzamiento al mercado del nuevo producto industrial desarrollado.
Intensidad de la subvención: hasta el 50% de los gastos de asesoría/gestoría externa.
Actuación 2. Innovación tecnológica –
2.1 Realización de planes de mejora tecnológica: entendidos como la evaluación de los procedimientos de gestión, las
capacidades y necesidades tecnológicas de las PYME a fin de identificar los puntos fuertes y débiles de su proceso productivo (diagnóstico tecnológico) y ofrecerle soluciones concretas e individualizadas de mejorar. El análisis realizado deberá aportar los siguientes contenidos: un plan de acción priorizado y planificado (propuestas de mejora tecnológica, formulación de propuestas de innovación en procesos de gestión y organización, logística, marketing, etc.).
Intensidad de la subvención: hasta el 50% de los costes subvencionables
2.2 Implantación y certificación de normas UNE 166.001 y UNE 166.002.
Los proyectos aprobados deberán acreditar la certificación por una Entidad Certificadora acreditada por ENAC o equivalente, en el momento de la justificación.
Beneficiarios
PYME
Costes subvencionables
Gastos externos de asesoría y servicios especializados.
Intensidad de las ayudas: Hasta el 50% de los costes subvencionables.
2.3 Implantación y certificación de la Norma ISO 27.001 e implantación del Modelo de Excelencia EFQM.
En los proyectos EFQM, se establece como requisitos que las PYME solicitantes estén certificadas previamente en la Norma ISO 9001, se realice la implantación con empresas consultoras licenciatarias de la metodología oficial, y acrediten 300 o más puntos EFQM en la justificación de la ayuda otorgada.
Los proyectos de implantación de la Norma ISO 27.001 aprobados deberán acreditar la certificación por una Entidad Certificadora acreditada por ENAC o equivalente en el momento de la justificación.
Costes subvencionables
Gastos externos de asesoría y servicios especializados.
Intensidad de las ayudas: Hasta el 50% de los costes subvencionables.
Actuación 3. Innovación en colaboración
Objeto
Apoyo a proyectos integrados de gestión y el desarrollo de soluciones técnicas y organizativas comunes compartidas por un grupo de empresas. Con carácter general, las PYME participantes en proyectos de esta actuación deberán ser como mínimo de tres, y la cooperación entre ellas deberá plasmarse mediante un acuerdo en el que se recojan los derechos y obligaciones de las partes.
Llamanos ahora, o mandame un correo, que no se te pase, todos los años se quedan muchisimos fondos sin agignar dircom@areaconsultores.es

High Cost – Low Cost

 

Desde que has estallado la actual crisis económica, que las épocas de crisis son las épocas de los grandes negocios en un tópico que reiteradamente se lee y se escucha en todos los medios de comunicación

Inevitablemente la cuestión que todos los responsables de las empresas se hacen es donde están esas oportunidades y cuales son las que mi empresa puede aprovechar, pregunta que todos los comentaristas empresariales diluyen en valores, perseverancia, evitar la anorexia empresarial y poco mas.

La realidad es que los nubarrones que empezaron a asomar con la crisis de las subprime se han convertido junto a la inflación de costes y la bajada del consumo, en una crisis que en términos marinos la podríamos definirla como la crisis perfecta.

En este entorno, ¿donde están las oportunidades de negocio?, paradójicamente en los bienes de menor coste posible y en los de mayor valor. A partir de ahora los consumidores primaran el argumento precio por encima de cualquier otro concentrado su consumo en productos necesarios, me reitero todo lo que no sea estrictamente necesario se pospondrá, ya que los que han perdido su trabajo ajustaran su presupuesto, y los trabajadores no saben en este momento si su empresa va a ser capaz de superar la crisis.

Así el la hora de los low cost, en alimentación será la época dorada de los supermercados de bajo coste, de las marcas blancas, de los zapateros remendones, de talleres de reparación de coches, servicios técnicos, bares de bocadillos, franquicias de ropa económica, mercadillos, en definitiva de aquellas empresas que estan dispuestas a ajustar precios y que busquen su rentabilidad vía rotación, en definitiva seguir el viejo dicho de vestir al pobre. Sirva como ejemplo Mercadota con su política de precios bajos y marcas blancas

En el otro extremo los productos de alto valor, high cost se distinguen por la fidelidad del consumidor, la inversión realizada en marketing se convierte en un seguro anticrisis, y la nueva clase social que se aparece en estas épocas, demanda productos de este tipo No es de extrañar que en época de crisis aumente la demanda de productos de bajo coste y de alto coste, paradójicamente se consume mas aceite de girasol, Vueling bate record de beneficios y se venden mas Ferraris